năm khác. (Chúng tôi sẽ quay trở lại chủ đề “một người bạn” trong
phần sau của chương này.)
2. Một nhà tư vấn. Khách hàng nghĩ về những người bán hàng
tốt nhất như những chuyên gia uy tín, những người đưa ra lời
khuyên tốt để giúp họ cải thiện cuộc sống hoặc công việc của mình,
cả với sản phẩm/dịch vụ mà người bán hàng đó đã bán và cả trong
những lĩnh vực khác nữa. Khi khách hàng bắt đầu nhìn nhận bạn
như một nhà tư vấn, một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn, họ cuối
cùng sẽ hình thành thói quen không mua sản phẩm/ dịch vụ tương tự
từ bất kỳ ai khác ngoài bạn.
Làm thế nào để bạn biết được các khách hàng đã coi mình như
một chuyên gia tư vấn? Rất đơn giản. Khi đối thủ cạnh tranh tiếp
cận họ với một sản phẩm/dịch vụ tương tự như sản phẩm/dịch vụ mà
bạn bán, họ sẽ gọi cho bạn và yêu cầu bạn đưa ra lời khuyên với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Họ biết rằng bạn sẽ luôn luôn nói sự
thật và sẽ giúp họ có được quyết định đúng đắn. Khi khách hàng
của bạn bắt đầu gọi cho bạn và thể hiện mong muốn nhận được lời
khuyên của bạn về đối thủ cạnh tranh, bạn biết rằng bạn đã tiến
đến được vị trí của top 10% những chuyên gia bán hàng hàng đầu,
xét về cả kết quả bán hàng và thu nhập.
3. Giáo viên. Khách hàng nhìn nhận người bán hàng giỏi giang
nhất như một nhà giáo, người chỉ cho họ cách để đạt được những lợi
ích tốt nhất từ sản phẩm/dịch vụ mà họ đang bán. Hơn nữa, người
bán hàng giỏi nhất chấp nhận khó khăn để chỉ cho khách hàng tất
cả những thông tin cần thiết và tất cả những vấn đề liên quan để
họ có thể đưa ra được lựa chọn tốt nhất. Đây là một khám phá quan
trọng khi bán hàng trong thời đại ngày nay và khám phá này sẽ ảnh
hưởng tới kết quả kinh doanh của bạn trong suốt phần đời còn lại
của sự nghiệp bán hàng. Câu chuyện tiếp theo đây sẽ giúp khẳng
định tầm quan trọng của việc hướng dẫn trong bán hàng.
