Trong chương trước, chúng tôi đã nói đến những nhận thức của
khách hàng về những người bán hàng giỏi nhất ở mọi lĩnh vực. Họ
mô tả người bán hàng bằng những từ ngữ kiểu như: “Anh ấy làm
việc cho tôi,” và “Tôi coi cô ấy như một nhà tư vấn hoặc một cố
vấn,” và “Anh ấy thật sự hiểu tình huống của tôi.”
Tiếp sau hình ảnh tổng thể của bạn, đặc biệt là trong buổi gặp gỡ
đầu tiên (cuộc gặp gỡ có tính chất quyết định liệu bạn có thể có
được cuộc gặp gỡ lần thứ hai với khách hàng không), hành vi hay
cách cư xử của bạn tạo ra nhận thức về bạn với tư cách là một nhà tư
vấn hay cố vấn đáng tin tưởng. Zig Ziglar
từng nói: “Nếu
muốn mọi người chấp nhận lời khuyên của bạn, hãy ăn mặc giống
như những người mà họ đã từng lắng nghe lời khuyên.”
Để được nhìn nhận với tư cách là một nhà tư vấn, để được tin
tưởng, bạn cần phải hành động giống như một nhà tư vấn với tất
cả mọi việc bạn làm. Hãy nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn là
một nhà tư vấn chứ không phải là một người bán hàng. Hãy chuẩn bị
kỹ càng trước khi đến gặp gỡ khách hàng. Hãy đưa ra những câu hỏi
hay, chăm chú lắng nghe và cẩn thận ghi chú lại.
Và đây là nguyên tắc: Bạn có thể thể hiện sự vui vẻ, tươi cười và
dễ gần khi nói về những chủ đề chung mà khách hàng quan tâm.
Nhưng ngay khi chuyển sang nói về những vấn đề, nhu cầu, mục
tiêu của khách hàng, bạn cần ngay lập tức thể hiện sự nghiêm túc,
thận trọng và chăm chú. Bạn phải hành xử như thể bạn là một “bác sĩ
bán hàng” và khách hàng tiềm năng (bệnh nhân) giờ đây đã bắt
đầu nói cho bạn về những nỗi đau mà anh ấy đang phải chịu đựng
và lý do anh ấy ở đây, trong văn phòng làm việc của bạn.
Ba kiểu khách hàng
