Tư vấn bán hàng đòi hỏi bạn phải nghĩ về mình khác đi và định vị
bản thân khác đi trong bản mô tả. Đặc biệt là trong bán hàng B2B,
bạn phải tập trung vào những kết quả tài chính của sản phẩm/dịch
vụ của mình thay vì tập trung vào mối quan hệ giá cả hay hiệu suất.
Việc tập trung vào những kết quả tài chính chính là sự khác biệt giữa
tư vấn và bán hàng. Đó là sự khác biệt giữa việc khách hàng nhìn
nhận bạn như một cố vấn kinh doanh và việc họ nhìn nhận bạn như
một người bán hàng, người chỉ chăm chăm vào bán một sản
phẩm/dịch vụ.
Khách hàng thường quan tâm đến một trong ba yếu tố sau:
1. Ở mức thấp nhất, khách hàng quan tâm đến hiệu suất của sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Liệu nó có hoạt động không? Liệu nó có
làm hiệu quả không? Liệu nó có giúp tôi làm việc tốt hơn không?
2. Ở cấp độ thứ hai, khách hàng quan tâm đến giá cả và việc thực
hiện được một giao dịch tốt nhất cho công ty. Điều này không
khác gì so với việc một người quản lý bán hàng quan tâm đến
cách thức để có được khóa đào tạo tốt nhất cho đội của anh ấy
với mức giá thấp nhất có thể. Hoặc việc bạn, với tư cách là một
người bán hàng, quan tâm xem liệu việc đào tạo bán hàng có giúp
bạn tăng doanh số và thu nhập của mình một cách hiệu quả hay
không.
3. Ở mức độ cao nhất trong kinh doanh, người ra quyết định sẽ chỉ
quan tâm đến những ảnh hưởng về mặt tài chính của việc mua
hàng tới toàn bộ công việc kinh doanh của họ. Bạn của tôi, Tony
Parenello, đã gọi người này là “VITO” (very important top officer
– nhà quản lý vô cùng quan trọng). Khi nói chuyện với kiểu người
này, bạn mô tả mọi thứ về sản phẩm của mình dưới con mắt của
một nhà quản trị tài chính và cách thức sản phẩm/dịch vụ của bạn
sẽ ảnh hưởng và tác động đến lợi nhuận cốt yếu của tổ chức.
