nhuận, và bạn có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ của mình bằng
cách nào để tăng được lợi nhuận cho khách hàng?
Xác định vấn đề hoặc cơ hội của khách hàng dựa trên yếu tố
tiền mặt. Một khi đã hiểu được nguồn bán hàng, chi phí và lợi
nhuận, bạn sẽ cung cấp được sự giúp đỡ hay lời khuyên cụ thể nhằm
cải thiện tình hình ở một hoặc nhiều trong số những khu vực này.
Nếu khách hàng sử dụng hoặc không sử dụng giải pháp của bạn thì
họ sẽ kiếm được bao nhiêu hoặc mất bao nhiêu? Đừng bao giờ quên
rằng động lực tuyệt vời nhất để thúc đẩy việc mua sản phẩm/dịch
vụ của bạn luôn luôn là sự cải thiện, đặc biệt là sự cải thiện về tài
chính.
Hãy là một chuyên gia cải thiện tài chính
Người kinh doanh muốn đạt được một trong hai điều. Họ muốn
tiết kiệm hoặc kiếm được thời gian và tiền bạc. Họ muốn đạt được
mục tiêu này với chi phí hợp lý nhất có thể, điều này đồng nghĩa
với việc về cơ bản, chi phí dành cho giải pháp đó phải thấp hơn
những lợi ích trực tiếp, có thể đánh giá được mà khách hàng tìm
kiếm ở giải pháp đó.
Điều cốt yếu trong bán hàng B2B là việc ra quyết định tập
trung vào những lợi ích về mặt chi phí. Mục tiêu ban đầu của bạn là
khám phá ra một vấn đề xác định mà khách hàng đang gặp phải và
sản phẩm hay giải pháp của bạn có thể giải quyết được. Điểm khởi
đầu của quy trình khám phá này có thể chỉ đơn giản là hỏi khách
hàng: “Mục tiêu kinh doanh hiện tại của anh là gì, và điều gì khiến
anh chưa đạt được những mục tiêu đó?”
Hoặc bạn hỏi: “Đâu là (những) vấn đề lớn nhất mà anh/chị
đang phải đối mặt trong thị trường hiện tại?”
