Hãy đi từ từ, từng bước một. Đừng bao giờ mặc định là vấn đề
hoặc khó khăn đầu tiên mà khách hàng mô tả là vấn đề thực sự
hoặc vấn đề quan trọng nhất. Hãy tiếp tục đặt ra những câu hỏi
khác. Hãy tiếp tục thăm dò, tìm kiếm để có thể hiểu được khách
hàng ở mức độ sâu hơn.
Một khi bạn đã hiểu rõ về vấn đề mà khách hàng tiềm năng
của bạn đang phải đối mặt và sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải
quyết được, mục tiêu tiếp theo của bạn là khám phá ra cái giá của
vấn đề đó. Bạn hỏi:
Tình huống đó tiêu tốn của anh bao nhiêu tiền?
Khi vấn đề đó xuất hiện, nó tiêu tốn của công ty anh bao
nhiêu tiền?
Ngoài ra bản thân anh và công ty của anh sẽ phải mất thêm bao
nhiêu tiền nếu vấn đề đó tiếp tục tồn tại?
Ở
giai đoạn này, bạn vừa là một nhà tư vấn vừa là một “thám tử
truy tìm vấn đề”. Bạn đang tìm kiếm một vấn đề có thể tiêu
tốn rất nhiều tiền của khách hàng đến mức cái giá của giải pháp
mà bạn mang lại chỉ là một phần rất nhỏ trong lợi ích về tài chính
mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng dịch vụ của bạn. Công
việc của bạn là chỉ cho khách hàng thấy rằng, với số tiền mà
khách hàng phải bỏ ra (giá của sản phẩm/dịch vụ của bạn), họ sẽ
kiếm được hay tiết kiệm được số tiền nhất định – nói cách khác,
bạn chỉ ra lợi ích tài chính của những gì mà bạn đang chào bán.
Nói một cách đơn giản nhất, với tư cách là một nhà tư vấn bán
hàng, bạn là một “chuyên gia cải thiện tình hình tài chính”. Bạn đang
tìm kiếm những cơ hội mà giải pháp của bạn có thể mang lại sự cải
thiện rõ ràng và có thể đánh giá được về mặt tài chính và những lợi
ích tài chính mà khách hàng nhận được lớn hơn rất nhiều so với
