Có vẻ như mỗi người trong số ba người ra quyết định trên nói
một thứ ngôn ngữ khác nhau trong việc đánh giá một sản phẩm/ dịch
vụ. Cho dù bạn có nói chuyện với ai trong số ba người đó, hãy nói
đúng thứ ngôn ngữ mà người đối diện đang nói.
Làm bài tập của bạn
Sự linh hoạt về giải pháp trong tư vấn bán hàng là kiến thức của
bạn về quy trình kinh doanh của khách hàng. Một bác sĩ không thể
đưa ra lời khuyên hoặc những gợi ý về đơn thuốc hay cách thức
điều trị mà bỏ qua bước kiểm tra tổng thể, chi tiết, xác định chính
xác chứng bệnh mà bệnh nhân đang phải chịu đựng. Trong kinh
doanh cũng thế. Bạn phải làm bài tập của mình. Bạn phải học tất cả
những gì có thể về công việc kinh doanh của khách hàng trước khi
đưa ra gợi ý về giải pháp hoặc đường lối hành động. Hãy nhớ câu
nói: “Cho đơn thuốc mà không có những chẩn đoán chính xác là
phạm tội.”
Trong việc bán hàng cho các doanh nghiệp, bạn phải học xem các
giao dịch được sinh ra như thế nào. Sản phẩm chính mà công ty của
khách hàng đang kinh doanh là gì? Chúng được bán với giá bao
nhiêu? Tổng doanh số bán hàng là bao nhiêu? Họ thích kiểu kết
quả kinh doanh nào?
Sau đó bạn nên nắm được chi phí hoạt động của công ty. Với mọi
tổ chức, chi phí phân phối tương đối sẽ khác nhau. Ở một số
ngành kinh doanh dịch vụ, chi phí hoạt động cơ bản bao gồm lương,
thưởng, trợ cấp và lợi tức. Ở những ngành kinh doanh khác, nó có
thể là chi phí của nguyên liệu thô để sản xuất sản phẩm.
Đặc biệt, bạn cần phải biết lợi nhuận được thu thập bằng cách
nào. Doanh nghiệp đó cần phải làm gì để có được một khoản lợi
