số tiền mà họ phải bỏ ra để mua giải pháp. Sản phẩm/ dịch vụ của
bạn chỉ là những công cụ để đạt được mục tiêu – mục tiêu cải thiện
tình hình tài chính. Đa số khách hàng rất ít quan tâm đến những
chi tiết của giải pháp mà bạn đang giới thiệu. Điều họ muốn nghe
là kết quả, lợi ích và những tác động mà họ có thể nhận được khi
thực hiện giải pháp của bạn.
Hãy thực hành quy tắc 90/10 với tư cách là một tư vấn viên hoặc
một nhà cố vấn. Dành 90% thời gian để nói về lợi ích và kết quả
của sản phẩm/dịch vụ mà bạn muốn bán và chỉ dành 10% để nói về
hệ thống hoặc quy trình của bạn. Tỉ lệ này cũng tương ứng với tỉ lệ
quan tâm và cảm thấy thú vị trong suy nghĩ của khách hàng trong
gần như tất cả mọi tình huống.
Chỉ ra tỉ suất lợi tức kỳ vọng
Khi máy tính mới xuất hiện, khi mà máy chủ là một bí mật khổng lồ
và đắt đỏ với hầu hết các doanh nghiệp và các tổ chức, IBM đã
nghĩ ra một mô hình bán hàng đơn giản để có được doanh thu hàng tỉ
đô la trên thị trường máy tính toàn thế giới. Giải pháp đó có tên là
IRR – Giải pháp tỉ suất lợi nhuận nội bộ.
Đại diện kinh doanh/tư vấn bán hàng của IBM có thể phát triển
một mối quan hệ chất lượng cao với khách hàng, dựa vào việc phát
triển liên tục sự hiểu biết rõ ràng, thấu đáo về quy trình hoạt động
của doanh nghiệp, và sau đó đưa ra câu hỏi: “Anh cần nhận được lợi
nhuận là bao nhiêu để đi vay tiền mua một sản phẩm/dịch vụ mới?”
Đó là một câu hỏi tuyệt vời! Nếu công ty đó có thể vay tiền với
lãi suất 5% một năm trong hạn mức tín dụng của mình, hoặc bằng
cách phát hành cổ phiếu, cần thuyết phục công ty rằng nếu
