3. Trong thời gian bao lâu? Đến bao giờ thì tôi nhận được những
kết quả tài chính mà anh hứa hẹn?
4. Có chắc không? Anh lấy gì để chứng minh rằng tôi chắc
chắn sẽ nhận được những kết quả về mặt tài chính mà anh hứa
hẹn?
Đó là những câu hỏi mà tất cả mọi khách hàng đều hỏi. Giá của
nó là bao nhiêu? Tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu? Trong thời gian bao
lâu? Có chắc không? Hãy chuẩn bị câu trả lời cho mỗi câu hỏi trên
theo một cách thật sự thuyết phục để có thể bán được hàng.
Chịu trách nhiệm với kết quả
Một trong số những yếu tố chủ chốt để thực hiện giao dịch B2B là
chịu hoàn toàn trách nhiệm trong việc thực hiện giải pháp và có được
những kết quả mà bạn đã hứa với khách hàng. Cách tiếp cận này sẽ
nhanh chóng thay thế cho mô hình cũ, khi mà các nhà tư vấn tìm
đến, thực hiện phân tích của mình, đưa ra bản báo cáo cùng những
gợi ý, đặt bản báo cáo xuống, cầm tấm séc của họ lên, rồi rời đi,
thường là sẽ chẳng bao giờ gặp lại một lần nữa.
Ngày nay, các công ty tư vấn quản lý lớn nhất trên thế giới, các
công ty kiểu như Bain và McKinsey, không chỉ tiến hành phân tích
thấu đáo và đưa ra giải pháp, mà họ còn nhận trách nhiệm làm việc
với công ty để thực hiện giải pháp đó nhằm đạt được những kết quả
mà họ đã hứa. Họ luôn khẳng định rất rõ ràng rằng những gì họ
cung cấp là “miễn phí, cộng với một khoản lợi nhuận.”
Trong tư vấn bán hàng, bạn hãy định vị bản thân với tư cách là
một đối tác của khách hàng. Hãy chỉ ra rằng đó là một mối quan
hệ đôi bên cùng có lợi chứ hoàn toàn không đối chọi với nhau. Tập
