trung vào sự hợp tác thay vì cạnh tranh. Tập trung vào cộng tác thay
vì đối đầu. Tiếp tục sử dụng những từ ngữ như: chúng ta, của
chúng ta trong cuộc thảo luận của bạn. Chẳng hạn như, bạn có thể nói:
“Dựa vào những gì mà chúng ta đã thảo luận, tôi nghĩ rằng những gì
chúng ta đang phải đối mặt là thế này. Và những gì chúng ta cần
phải làm là thế kia. Mối quan tâm lớn nhất của chúng ta là cái
này.”
Định vị bản thân bạn
Có một số từ khóa mà khách hàng tiềm năng và khách hàng của
bạn sử dụng để mô tả bạn khi họ nhìn nhận bạn là một nhà tư vấn
chứ không đơn thuần là một người bán hàng. Trong tất cả mọi cuộc
tương tác với khách hàng, bạn nên tìm cách để chứng minh và củng
cố những nhận thức cụ thể sau:
1. Chuyên gia. Khách hàng thích được làm việc với những người
thực sự là chuyên gia trong những vấn đề, nhu cầu và hoàn cảnh
cụ thể của họ. Bạn càng đầu tư nhiều thời gian để học và hiểu lĩnh
vực của khách hàng và đưa cho họ những ý tưởng có giá trị, khả năng
họ nhìn nhận bạn với tư cách là một chuyên gia sẽ càng cao.
2. Một người am hiểu. Bằng cách đọc tạp chí thương mại, sử dụng
Google để tìm kiếm dựa vào những từ khóa và luôn cập nhật tin tức
về lĩnh vực mà bạn đang bán sản phẩm/ dịch vụ của mình, bạn có thể
tham gia vào những cuộc trò chuyện thông minh về lĩnh vực này với
khách hàng.
3. Nhà cố vấn. Thay vì cố gắng để bán hoặc thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn hãy đưa ra lời
khuyên dưới dạng những gợi ý và giới thiệu (“Tôi nghĩ rằng hiện tại
chúng ta nên làm việc này…")
