dùng số tiền đó để mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, nó sẽ
có được lợi nhuận cao hơn rất nhiều, 15% chẳng hạn.
Do vậy, đại diện kinh doanh của IBM sẽ nói: “Nếu anh có thể đạt
được tỉ suất lợi nhuận là 15% khi sử dụng một trong số những máy
tính mà chúng tôi cung cấp, anh sẵn sàng đi vay tiền để mua nó,
đúng không? Dựa vào những phân tích của chúng tôi về doanh
nghiệp của anh cùng sự phát triển và cải thiện hiệu suất, kết quả,
chúng tôi có thể dự đoán rằng chiếc máy tính này sẽ thu được 25%
tỉ suất lợi nhuận nội bộ. Điều này có nghĩa là chỉ trong vòng bốn
năm sử dụng, anh sẽ thu lại được số tiền mà anh đã bỏ ra để mua
nó. Với tuổi đời dự kiến là 10 năm, sau bốn năm, anh sẽ kiếm được
25% lợi nhuận ròng, sau khi đã bù lại được tất cả các chi phí, cho
việc đầu tư vào chiếc máy tính này. Anh thấy thế nào?”
Khi bạn có thể chứng minh được với khách hàng rằng khoản tiền
mà họ đầu tư để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ nhanh chóng
được hoàn lại, và sau đó thu được một khoản lợi nhuận ròng trong
một quãng thời gian nhất định sau khi hoàn vốn, và chi phí để vay
tiền mua sản phẩm của bạn ít hơn rất nhiều so với lợi nhuận dự
kiến hàng năm, bạn gần như không phải làm bất cứ một việc gì
khác ngoài việc sẵn sàng để bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Mỗi khách hàng có bốn câu hỏi, thường là không được nói ra, mà
bạn cần phải trả lời trong cuộc trò chuyện với mục đích bán hàng của
mình. Bốn câu hỏi đó là:
1. Giá của nó là bao nhiêu? Chính xác là tôi sẽ phải trả bao nhiêu
tiền để có được sản phẩm/dịch vụ của anh?
2. Tôi sẽ nhận lại được bao nhiêu? Chính xác là tôi sẽ nhận lại
được bao nhiêu tiền từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của anh?
