Định vị bản thân với tư cách là một nhà tư vấn trong bán hàng là
yếu tố quan trọng quyết định thành công của bạn. Bạn phải làm
đúng từ trước bằng cách chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Hãy tìm hiểu về
công ty của khách hàng tiềm năng trước khi gặp gỡ họ lần đầu.
Cuộc gặp gỡ đầu tiên là một cơ hội cực kỳ tốt để bạn chứng minh
rằng mình thuộc kiểu người mà khách hàng hoàn toàn có thể tin
tưởng và làm việc cùng.
Hãy chuẩn bị thông tin và những ý tưởng để làm việc với khách
hàng nhằm mục đích có được nhiều thông tin hơn nữa. Chẳng hạn
như, bạn có thể chia sẻ một quan sát như: “Theo những nghiên cứu
mà chúng tôi đã thực hiện, lĩnh vực mà anh đang hoạt động đã trải
qua ba lần chuyển đổi chính: Đó là lần này, lần kia và lần khác.
Cụ thể thì công ty của anh được định vị như thế nào trong mỗi lần
chuyển đổi trên?” Hãy tạo dựng một mối quan hệ đôi bên cùng có lợi
với khách hàng. Hãy cho khách hàng thấy bạn thật sự quan tâm
đến việc giúp họ cải thiện những Khu vực kết quả chủ chốt, những
phạm vi quan trọng nhất đối với họ và vị trí cụ thể của họ. Hãy luôn
luôn tìm cách để giúp khách hàng đạt được những mục tiêu của họ
bằng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Và cách mà bạn thực hiện việc này,
luôn luôn, là hỏi những câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng và sau đó tập
trung lắng nghe câu trả lời của khách hàng.
Tư vấn bán hàng chuyển bạn đến một vị trí hoàn toàn mới trong
bảng danh sách các chuyên gia bán hàng. Nó tách bạn ra khỏi những
cuộc cạnh tranh và những tranh cãi không ngừng về chi phí, giá cả
và hiệu suất. Khi bạn tập trung sự chú ý của mình vào việc cho khách
hàng thấy cách họ có thể thu được lợi nhuận về mặt tài chính nhờ
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn sẽ đạt được những kết quả
bán hàng lớn hơn bất cứ kết quả nào mà bạn đã từng đạt được trước
đây.
