Đặt những câu hỏi tập trung vào Vấn đề và
Nhu cầu
Chìa khóa để thành công, trong mọi tình huống, với mọi khách
hàng, là hỏi những câu hỏi thông minh và chăm chú lắng nghe câu
trả lời.
Hãy là một học viên, hãy để khách hàng của bạn là giáo viên. Hãy
tưởng tượng rằng bạn có một cơ hội được học môn học mà bạn yêu
thích và người dạy là một giáo sư nổi tiếng thế giới hay một người
có uy tín về lĩnh vực này. Bạn sẽ ở trong một lớp học nhỏ với một
người bậc thầy, người sẽ chia sẻ với bạn những kiến thức và ý tưởng
quý giá mà không có một người nào khác có để chia sẻ với bạn. Bạn sẽ
cư xử như thế nào? Gợi ý của tôi là bạn nên đến đúng giờ và chuẩn
bị mọi thứ thật chu đáo, và bạn nên lắng nghe thật chăm chú và ghi
chú lại cẩn thận từ tất cả những gì mà vị chuyên gia kia sẽ nói.
Bạn nên nhìn nhận khách hàng tiềm năng của mình theo cách
giống như vậy. Họ là những chuyên gia trong tình huống đặc biệt
của riêng họ. Họ là những chuyên gia về công ty của họ, về những
vấn đề và nhu cầu của họ. Họ là những người có quyền sử dụng
hoặc không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Công việc của bạn là
cư xử với khách hàng như với một người có những kiến thức uyên
thâm trong lĩnh vực đặc biệt mà bạn đang muốn được học hỏi.
Những câu hỏi tập trung vào vấn đề và nhu cầu mở ra các cơ
hội bán hàng. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi và càng chú ý lắng nghe
câu trả lời, bạn sẽ càng khám phá ra được nhiều cơ hội, và không ít
trong số đó là những cơ hội mà bạn không thể ngờ tới, để bán sản
phẩm/dịch vụ của mình.
