Chuẩn bị trước những câu hỏi của bạn. Hãy cẩn thận cân nhắc về
những từ ngữ mà bạn sẽ dùng. Francis Bacon1 đã từng viết: “Viết
tạo ra con người chính xác.” Trong công việc bán hàng, bạn nên viết
ra câu hỏi và xem xét kỹ những từ ngữ mà bạn dùng trong đó để đảm
bảo là nó được cấu trúc theo cách tốt nhất có thể. Đôi khi, chỉ một
sự thay đổi nhỏ trong cách sắp xếp từ ngữ cũng có thể gợi ra những
phản hồi tốt hơn rất nhiều từ khách hàng, những phản hồi có
thể đưa đến đến những giao dịch mà bạn không thể đoán trước
được.
Luyện tập những câu hỏi bán hàng đó với đồng nghiệp, bạn bè
hay các thành viên trong gia đình bạn. Hãy nhớ, khi gặp gỡ khách
hàng là bạn đã “đứng trên sân khấu” rồi. Hẳn là bạn không thể
tưởng tượng được cảnh một diễn viên lên sân khấu mà không hề
đọc trước kịch bản và học thuộc lời thoại của mình đúng không? Tất
nhiên là họ phải luyện tập và nhẩm lời thoại cho đến khi họ có thể
nói một cách hết sức trôi chảy và tự nhiên.
Sử dụng bản Chương trình làm việc
Sử dụng “chương trình làm việc” với mỗi khách hàng. Công cụ này
cần thêm một chút thời gian và sự cố gắng để chuẩn bị, nhưng
những kết quả mà bạn có thể có được ngay từ lần đầu sử dụng sẽ
khiến bạn thực sự ngạc nhiên. Và đây là cách thức hoạt động của
Chương trình làm việc: Chuẩn bị một danh sách các câu hỏi, từ chung
chung đến cụ thể, và sau đó gõ ra rồi in lên một tờ giấy có in sẵn
thông tin công ty bạn. Ở phía đầu trang, viết tên công ty và thời
gian gặp gỡ của bạn. Ngay dưới đó, viết cụm từ “Những việc phải bàn
trong cuộc gặp với ___” và sau đó viết vào chỗ trống tên của khách
hàng đồng thời học cách phát âm đúng tên khách hàng. Sau đó hãy
viết từ năm đến bảy câu hỏi với khổ chữ lớn (tốt nhất là cỡ chữ
