16) và để chỗ trống phía dưới mỗi câu hỏi để khách hàng có thể ghi
chú. Bạn hãy chuẩn bị bản những việc phải làm này chính xác như thể
bạn sẽ có một cuộc gặp cực kỳ quan trọng với nhiều người tham gia
vậy.
Khi đến gặp khách hàng, bạn nói một vài điều kiểu như: “Cảm
ơ
n rất nhiều vì đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết là anh rất bận.
Tôi đã dành thời gian để chuẩn bị một bảng chương trình làm việc cho
cuộc gặp gỡ của chúng ta hôm nay. Đây là một số những câu hỏi mà
chúng ta có thể thảo luận để xem xét xem liệu công ty của tôi có thể
giúp công ty của anh với một mức chi phí hợp lý không. Anh thấy ổn
chứ?”
Khách hàng rất thích khi một người bán hàng chuyên nghiệp
đến cùng với một bảng chương trình làm việc được soạn ra giấy.
Sau đó bạn hãy chuyển cho khách hàng một bản sao còn bạn cũng giữ
cho mình một bản. Khi hỏi khách hàng lần lượt các câu hỏi đã được
chuẩn bị, hãy luôn tập trung và thực hiện theo một chuỗi logic. Tôi gọi
đây là “phương pháp đặt câu hỏi xương sống và xương sườn.” Xương
sống hay cột sống là những câu hỏi cốt lõi mà bạn viết ra giấy.
Xương sườn là những câu hỏi và nhận xét ngoài lề sẽ phát sinh khi
bạn triển khai các câu hỏi xương sống. Hãy tiếp tục ghi chú chính
xác vào bảng chương trình làm việc cũng như trong sổ ghi chép.
Thực tế là bạn đã chuẩn bị một chương trình làm việc, và thực
hiện theo đó để cho mọi người thấy bạn tôn trọng thời gian của họ.
Điều đó cũng nói cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng
bạn là một người bận rộn. Nó giúp tăng sự tín nhiệm cũng như cảm
giác tự tin của bạn. Nó khiến bạn cảm nhận và hành động giống
như một nhà tư vấn.
