Khả năng hỏi những câu hỏi kỹ thuật và lắng nghe câu trả lời một
cách cẩn thận chính là mục đích thực sự của những chuyên gia bán
hàng hàng đầu.
Tiếp cận việc bán hàng một cách có phương pháp là một
việc mà bạn cần phải làm ngay lập tức. Khả năng sử dụng
những câu hỏi để khám phá nhu cầu của bạn là một kỹ
năng không thể thiếu được, nhưng nó là một kỹ năng đòi
hỏi sự kiên nhẫn và thực hành không mệt mỏi.
Cách thức yêu thích của tôi để bắt đầu một cuộc chào bán
là nói: “Hãy cho tôi biết về công việc của anh.” Đây là
một cách thức khá đơn giản nhưng nó là một câu nói có cái
kết mở, câu nói có thể giúp khám phá ra nhiều hơn rất
nhiều so với bất cứ một câu hỏi cụ thể nào. Bất cứ việc gì
mà gần đây khách hàng đang phải xử lý thường chỉ là bề
nổi nếu bạn mở đầu cuộc trò chuyện với câu nói này. Bạn
có thể mở rộng câu nói này với một câu khác, chẳng hạn
như: “Tôi đã đọc tất cả các thông tin về công việc kinh
doanh của anh trên trang web của công ty và đã có những
hiểu biết cơ bản, nhưng tôi hi vọng rằng anh có thể nói
cho tôi chi tiết hơn một chút về công việc của anh.”
Hãy mang sẵn một cái bút và một tờ giấy để viết ra tất
cả những gì khách hàng nói, và sử dụng thông tin này để
đặt những câu hỏi mục tiêu. Khách hàng tiềm năng và
khách hàng luôn luôn bị ấn tượng khi bạn dành thời gian
để viết ra những gì mà họ nói.
- MT
