muốn có nó. Vấn đề không phải là thiếu tiền, vấn đề là thiếu
khao khát. Công việc của bạn là củng cố mong muốn mua hàng
đến độ họ thực sự muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Như vậy, phần lớn mọi người có đủ khả năng chi trả, nhưng họ
không muốn. Khi mọi người chi tiêu một số tiền cụ thể, nó sẽ làm
giảm tự do và sự linh động của họ. Nó làm giảm số tiền mà họ có
sẵn để mua những thứ khác. Bởi tất cả chúng ta đều thích tự do và
cơ hội để thực hiện những hành động độc lập, chúng ta lúc nào cũng
kháng cự lại bất cứ nỗ lực nào nhằm lấy tiền của chúng ta, cho dù
lý do có tốt thế nào đi chăng nữa. Thái độ sẵn sàng chi trả tăng khi
mong muốn của khách hàng tăng. Một người càng muốn mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn bao nhiêu, họ càng trở nên sáng tạo bấy nhiêu
khi tìm kiếm những cách thức khác nhau để có tiền thực hiện cuộc
mua bán. Chúng ta sẽ nói nhiều hơn về sự chống đối trước vấn
đề giá cả trong chương 9.
Những câu hỏi chất lượng
Trong bán hàng, người đưa ra câu hỏi luôn là người giữ vị trí kiểm
soát. Bất cứ ai cũng có thể nói. Chỉ có chuyên gia bán hàng thực sự là
có thể hỏi những câu hỏi mang tính chất dẫn dắt, những câu hỏi có
thể đưa khách hàng, từng bước từng bước một, từ chỗ thiếu sự quan
tâm đến sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp đến chỗ khao khát
mãnh liệt được biết nhiều về sản phẩm, và thậm chí là được mua
nó.
Hỏi những câu hỏi thăm dò buộc khách hàng tiềm năng phải suy
nghĩ. Chúng tôi gọi đó là những câu hỏi có cái kết mở bởi vì chúng
không thể được trả lời bằng từ có hay không. Chúng yêu cầu một
phản hồi rộng hơn. Khi khách hàng đưa ra một phản hồi chi tiết
hơn, phản hồi đó đem đến cho bạn một cơ hội mới để bán sản
