đã là một trong số những khách hàng thân thiết nhất của chúng
tôi và họ giới thiệu chúng tôi với bạn bè của họ.” Như bạn thấy, đây
là một phản hồi vạn năng với bất cứ lý do phản đối ban đầu nào
của khách hàng. Bất cứ khi nào bạn nói: “Phần lớn mọi người trong
tình huống của anh đều cảm thấy như thế…”, khách hàng sẽ ngay
lập tức quan tâm đến việc những người giống như họ nói gì và cảm
thấy gì, và tại sao họ cuối cùng lại trở thành khách hàng của bạn.
Hãy nhớ, lý do phản đối của khách hàng là thông thường và tự
nhiên. Nó chẳng liên quan gì đến bạn hay sản phẩm của bạn cả. Nó
chỉ đơn giản đồng nghĩa với việc khách hàng không biết sản phẩm
của bạn sẽ có ích như thế nào đối với họ. Nếu lý do phản đối đầu
tiên của khách hàng là sự thật, sẽ chẳng có gì được bán cho ai, ở bất
cứ đâu.
Khả năng chi trả và thái độ sẵn sàng chi trả
Phần lớn mọi người cảm thấy rằng họ không có đủ tiền để mua
một sản phẩm/dịch vụ mới khi lần đầu nghe đến nó. Họ có trong
mình thứ thường được gọi là “chứng loạn thần kinh giá cả,” một phản
ứ
ng chống đối tiêu cực trước việc tìm hiểu giá cả của bất cứ thứ gì,
ở
bất cứ thời điểm nào.
Nhưng khả năng chi trả và thái độ sẵn sàng chi trả không đồng
nghĩa với nhau. Phần lớn mọi người đều có khả năng chi trả, cho dù
là với khoản tiền sẵn có của họ hay một khoản tín dụng dưới hình
thức nào đó. Phần lớn khách hàng đều có khả năng để có được
khoản tiền họ cần để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu họ thật
sự muốn có nó.
Gần như trong 100% các tình huống, khách hàng tiềm năng sẽ
thừa nhận là họ có thể mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu họ thực sự
