Điều thúc đẩy khách hàng ra quyết định
mua hàng
Một trong số những câu hỏi quan trọng nhất trong bán hàng là:
“Tại sao một số khách hàng lại ra quyết định mua nhanh hơn
những người khác?” Đặc biệt, đâu là những chiến lược hay công cụ
mà bạn có thể sử dụng để nhanh chóng tăng tốc độ ra quyết định
mua hàng của khách hàng tiềm năng, ngay từ lần đầu tiên gặp
bạn?
Quy trình mua hàng thông thường bao gồm một vài bước. Đầu
tiên, người bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng, không biết
rõ liệu người này có là khách hàng thực sự tiềm năng hay chỉ đơn
giản là người không hề có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của
mình. Tiếp theo, người bán hàng phát triển mối quan hệ và tăng sự
tín nhiệm với khách hàng, hỏi một loạt các câu hỏi để khám phá ra
những nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng, thực hiện
một bài chào bán hoàn chỉnh để cho khách hàng thấy sản phẩm/
dịch vụ đang được chào bán thỏa mãn phần lớn những nhu cầu
cấp thiết của khách hàng, giải đáp thắc mắc và sau đó thúc đẩy
khách hàng có những hành động cụ thể với lời chào hàng.
Chẳng có gì đáng ngạc nhiên nếu quy trình bán hàng này đòi hỏi
bạn phải dành vài tuần, thậm chí là vài tháng để hoàn thành, đặc
biệt là khi bạn đang bán những sản phẩm lớn và phức tạp. Một số
công ty dự tính dành từ ba đến chín tháng để hoàn tất một chu
trình bán hàng, từ lần liên hệ đầu tiên đến khi ký được hợp đồng.
Tuy nhiên, có rất nhiều tình huống bán hàng trong đó quy
trình mua hàng được cắt bớt và quyết định mua hàng được ra ngay
lập tức. Khách hàng tiềm năng từ chỗ chỉ quan tâm một chút đến
sản phẩm đã ra quyết định mua hàng chỉ trong vòng vài phút thay vì
