hãi, nghi ngờ và các trải nghiệm về việc ra quyết định mua hàng sai
lầm mà khách hàng đã trải qua, một người bán hàng thân thiện sẽ
“phá băng”, giúp họ vượt qua được tất cả những cảm xúc tiêu cực
ngay trong lần đầu tiếp cận.
Làm thế nào để bạn có thể phát triển được hành động nhanh
mang tên “tình bạn” này? Đầu tiên, hãy dành thời gian để xây dựng
một chiếc cầu của sự tương đồng với khách hàng tiềm năng. Hãy
tìm một điểm chung nào đó trong cuộc sống hay công việc của khách
hàng và bạn. Đó có thể chỉ đơn giản là cả hai bạn đều có con nhỏ, cả
hai bạn đều thích một đội bóng, hoặc cùng làm một công việc tương
tự hay có triết lý chính trị giống nhau. Khi tôi gặp một khách hàng
tiềm năng hoặc nói chuyện với với khán giả, tôi tưởng tượng rằng có
một cái hố ngăn cách giữa hai chúng tôi. Công việc đầu tiên của tôi
là xây cầu đi qua cái hố đó dựa vào một số điểm chung giữa hai
người, và sau đó bước qua cái cầu để khách hàng và tôi có thể ở cùng
một phía.
Bạn cũng nên ăn vận theo cách khách hàng của bạn ăn vận nếu
muốn gây ảnh hưởng lên họ. Bạn muốn mọi người nghĩ rằng: “Ồ,
anh ấy cũng giống mình” hoặc “Cô ấy cũng giống mình.” Nếu ăn
vận sang trọng hơn họ, tuềnh toàng hơn họ, hoặc khác hẳn cách ăn
mặc của họ, bạn vẫn có thể thực hiện được giao dịch, nhưng bạn đang
dựng lên một rào chắn không cần thiết giữa hai người, và rào
chắn đó làm tăng sự cản trở, ngờ vực hay hoài nghi.
Một cách khác để nhanh chóng xây dựng tình bạn với khách hàng
tiềm năng là thể hiện sự hòa hợp thông qua giọng nói, ngôn ngữ cơ
thể và thậm chí là nhịp thở. Nếu khách hàng tiềm năng nói rất
chậm và thận trọng, bạn cũng nên hạ thấp nhịp điệu giọng nói của
mình để nó có thể khớp với cách nói chuyện của khách hàng. Nếu
khách hàng cúi người và sử dụng tay một cách sôi nổi, bạn nên dừng
lại một vài giây rồi sau đó cũng cúi người và sử dụng tay cho sinh
