động hơn như thế. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang thư
giãn và nói nhỏ, bạn cũng nên hít thở sâu, thư giãn và nói nhỏ theo
họ.
Sức mạnh của mối quan hệ đôi bên cùng có
lợi
Phát triển tình bạn và những mối quan tâm chung là bước đầu tiên
trong việc gây ảnh hưởng đến tâm lý người mua. Ngoài ra còn có
những ảnh hưởng quan trọng khác có tác động đến quyết định của
khách hàng. Một trong số những ảnh hưởng mạnh nhất đến việc
mua hàng chính là Quy luật đôi bên cùng có lợi. Quy luật này khẳng
định rằng: “Nếu anh làm một điều gì đó vì tôi hoặc cho tôi, tôi
cũng sẽ muốn làm một việc gì đó vì anh hoặc cho anh.”
Con người dường như đã có sẵn trong mình “gen sòng phẳng”,
được đặt sẵn trong tâm thức. Gen này khiến họ muốn được đáp lại
những người khác, theo một cách tích cực hoặc tiêu cực. Từ khi còn
nhỏ, con người đã nỗ lực để luôn sòng phẳng, và họ thường xuyên bị
xúc phạm khi thể hiện sự thiếu sòng phẳng.
Bất cứ khi nào bạn làm một điều gì đó tốt đẹp cho người khác,
người đó được thúc đẩy một cách vô thức phải làm một điều gì đó
tốt đẹp cho bạn để đáp lại. Nếu bạn ra ngoài ăn trưa với một ai đó
và người đó trả tiền cho bữa trưa, lần sau khi ra ngoài cùng ăn với
người đó, bạn sẽ khăng khăng đòi trả tiền. Bạn sẽ thường muốn
được tiếp tục đi ăn trưa với người đó càng sớm càng tốt để có thể
đáp lại càng sớm càng tốt.
Như thể chúng ta và mỗi người mà chúng ta gặp đều có chung
một tài khoản, và chúng ta không bao giờ mong muốn tài khoản đó
