bị âm. Bất cứ khi nào bạn làm một điều gì đó tốt đẹp cho khách
hàng tiềm năng của mình, chẳng hạn như mang tặng họ một quyển
sách, một bài báo, một món quà từ công ty bạn hay thậm chí chỉ là
một mẩu thông tin có thể giúp được gì đó cho họ, khách hàng của bạn
sẽ tự động buộc mình phải làm gì đó để đáp lại.
Tôi đã từng quan sát các tình huống khi vị chủ tịch của một công
ty lớn tự chuẩn bị cà phê cho vị khách vừa mới ghé văn phòng của ông
để thương thảo về việc kinh doanh hay tham gia một cuộc thương
lượng. Ông sẽ hỏi liệu vị khách có cảm thấy thoải mái không, có
muốn uống một cốc nước không, hoặc có muốn sử dụng toilet
không. Ông ấy khiến người đối diện cảm thấy thư giãn và thoải
mái trong văn phòng của mình. Sau đó, khi cuộc thảo luận bắt đầu,
người khách sẽ trở nên dễ tiếp nhận hơn rất nhiều và cởi mở với
những gợi ý và giới thiệu của nhà lãnh đạo cao cấp kia.
Ba hình thức có đi có lại
Có ba hình thức có đi có lại – cảm xúc, vật chất và tinh thần. Bạn
nên tìm kiếm cơ hội để tạo ra một hoặc một vài trong số chúng
trong tất cả các cuộc tương tác với khách hàng.
• Cảm xúc. Với sự có đi có lại về mặt cảm xúc, quy tắc là: “Nếu
bạn làm cho tôi có cảm giác tốt đẹp, tôi sẽ làm cho bạn có cảm giác
tốt đẹp.” Khi bạn đặt câu hỏi, chăm chú lắng nghe câu trả lời, gật
đầu, cười và cư xử với người khác như thể anh ấy thật quan trọng và
cao giá, bạn khiến anh ấy có những cảm giác tốt đẹp về bản thân.
Ở
một mức độ vô thức, anh ấy muốn được làm cho bạn có những
cảm giác tốt đẹp về bản thân bạn theo một cách nào đó để đáp lại.
Những bông hoa thường sẽ tạo cho người phụ nữ một cảm giác tốt
đẹp về mặt cảm xúc. Vì thế, một người đàn ông muốn gây ấn
tượng với người phụ nữ sẽ gửi hoa cho cô ấy, và anh ta càng muốn
