Tấn công vào tâm điểm nhu cầu của họ
Một cách khác để gây ảnh hưởng đến tâm lý mua hàng là tấn công
vào tâm điểm nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Tất cả các
khách hàng tiềm năng đều có những mong muốn, nhu cầu và
mục tiêu, rất có thể là hoàn toàn liên quan đến cảm xúc. Bất cứ
khi nào bạn chạm tới được nhu cầu thật sự, là bạn gợi ra được một
phản hồi về mặt cảm xúc trong khách hàng và mong muốn có
được sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Đó là lý do tại sao quy trình xác định chính xác nhu cầu của
khách hàng lại vô cùng quan trọng. Bạn càng dành nhiều thời gian
để tìm hiểu xem khách hàng của bạn thật sự muốn gì, cần gì và chờ
đợi gì ở cuộc sống và công việc của họ, cơ hội để bạn gây ảnh hưởng
cho họ sẽ càng lớn. Hãy tìm ra những mục tiêu và đam mê thực sự của
khách hàng, cả trong công việc và trong cuộc sống cá nhân.
Tôi có một người bạn đã gặt hái được rất nhiều thành công trong
lĩnh vực bán dịch vụ lập kế hoạch bất động sản và tài chính. Mỗi khi
gặp khách hàng tiềm năng ở các sự kiện cộng đồng hoặc xã hội, anh
ấy ngay lập tức hỏi họ tất cả các loại câu hỏi về những gì họ làm,
thời gian họ đã làm những công việc đó, và họ thích công việc đó đến
mức nào. Họ tự động đáp lại bằng cách thể hiện sự quan tâm đến
anh ấy và hỏi anh những câu hỏi về cuộc sống và công việc của
anh. Câu hỏi đầu tiên mà mọi người thường hỏi nhất là: “Anh đang
làm công việc gì?” Bạn tôi làm việc chủ yếu cho chủ các công ty nhỏ
và vừa. Khi một trong số những chủ sở hữu của các công ty đó hỏi
anh ấy: “Anh đang làm công việc gì?”, anh ấy sẽ trả lời bằng cách
nói: “Tôi làm công việc lựa chọn cho những người làm kinh doanh.”
Câu trả lời này ngay lập tức thúc đẩy cảm xúc và gợi ra một phản
hồi đáng quan tâm: “Anh làm việc đó như thế nào?” Anh bạn tôi sẽ
