dành cả tuần hay cả tháng để cẩn thận đánh giá quyết định hoặc so
sánh lời chào hàng này với những lời chào bán sản phẩm/ dịch vụ
tương tự từ đối thủ cạnh tranh. Và giao dịch được hoàn tất gần như
ngay lập tức. Tại sao?
Một chuỗi những “hành động nhanh” đã được xác định và thử
nghiệm trong rất nhiều năm, liên tục kể từ khi cuốn sách đình
đám Ảnh hưởng (Influence) của Robert Cialdini lần đầu tiên được
xuất bản. Khi bạn học cách xây dựng phương pháp tiếp cận bán
hàng xung quanh những ảnh hưởng của việc mua hàng này, và học
cách thúc đẩy những hành động nhanh ngay khi có thể và thường
xuyên hết sức có thể trong một cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán
hàng, bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn, và nhanh hơn bao giờ hết.
Thêm những hành động nhanh này – những ảnh hưởng về mặt
tâm lý của việc mua hàng – vào trong quá trình tương tác với khách
hàng sẽ giúp rút ngắn quy trình và đẩy nhanh tốc độ ra quyết định
của khách hàng.
Yếu tố tình bạn
Phát triển một mối quan hệ thân thiện với khách hàng tiềm năng là
điểm khởi đầu của việc thúc đẩy hành động mua hàng nhanh chóng
của khách hàng. Như chúng tôi đã mô tả trong chương 4 về mối
quan hệ bán hàng, mọi người đều hoàn toàn thiên về cảm xúc trong
các cuộc mua bán và những hành động ra quyết định. Họ quyết
định bằng cảm xúc rồi sau đó tự bào chữa rằng họ đã dựa vào lý trí
để ra quyết định.
Mọi người mua từ người mà họ thích. Họ sẽ từ chối mua hàng từ
người mà họ không thích, cho dù họ thích sản phẩm/dịch vụ được
chào bán. Bởi những chướng ngại vật lớn của việc mua hàng là nỗi sợ
