Quy tắc sáu
Một trong số những quy tắc có sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể
sử dụng để xác định và vượt qua lý do phản đối, đó là quy tắc sáu.
Quy tắc sáu khẳng định rằng số phản đối của khách hàng với sản
phẩm/dịch vụ của bạn, cho dù nó có là gì đi chăng nữa, sẽ không
nhiều hơn sáu.
Sáu lý do phản đối, hoặc ít hơn, khi áp dụng vào sản phẩm/ dịch
vụ của bạn sẽ khác rất nhiều so với khi áp dụng vào những sản
phẩm/dịch vụ khác. Những phản đối này sẽ phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố: bản thân sản phẩm/dịch vụ của bạn, giá cả của bạn
và giá cả của những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh,
những lời chào hàng của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của vị khách
hàng cụ thể mà bạn đang nói chuyện, tình hình chính trị, tài chính
của khách hàng, và tình hình thị trường ở thời điểm hiện tại.
Khi đi bán hàng và gặp gỡ khách hàng, bạn sẽ ngạc nhiên trước số
lượng phản đối mà họ đưa ra và cũng là lý do họ không mua hàng.
Khách hàng có thể sẽ là những người sáng tạo đến khó tin. Họ có thể
nghĩ đến những phản đối mà bạn thậm chí không thể tưởng tượng
ra nổi, hàng tá những lý do, thậm chí là hàng trăm. Nhưng chúng sẽ
luôn luôn được xếp vào sáu loại phản đối chính.
Làm thế nào để bạn có thể xác định được sáu loại phản đối
chính dành cho sản phẩm/dịch vụ của mình? Bạn bắt đầu bằng
cách hỏi bản thân câu hỏi: “Chúng tôi có thể bán hàng cho tất cả
những khách hàng thật sự tiềm năng nếu họ không nói…”
Đây là một bài tập hoàn thành câu mà bạn có thể làm một mình
hoặc với cả đội bán hàng của bạn. Đây là một công cụ đầy sức mạnh
có thể được sử dụng bởi cả những công ty lớn và nhỏ. Đôi khi nó được
gọi là “bài tập hoàn thành câu”. Khi tôi tư vấn cho những công ty
