muốn giới thiệu sản phẩm mới và cần một bài chào bán, đây là một
trong số những bài tập đầu tiên mà chúng tôi làm, bất cứ lúc nào.
Lập một danh sách tất cả những ý kiến phản đối mà bạn nhận
được trong một tuần hoặc một tháng, và sau đó chia chúng thành
sáu mục có logic. Chúng sẽ thường xoay quanh vấn đề giá cả sản
phẩm, sự hữu ích của sản phẩm đối với khách hàng, đối thủ cạnh
tranh của bạn, những ảnh hưởng hoặc kết quả tiềm năng, tình hình
thị trường hiện tại và các yếu tố khác.
Tại sao hoặc Tại sao không?
“Tại sao khách hàng tiềm năng của chúng ta không mua sản phẩm
của chúng ta?” Đây là câu hỏi mấu chốt giúp bạn xác định những
kiểu phản đối quan trọng nhất. Đôi khi, chỉ bằng cách xác định và
loại trừ một lý do phản đối chính, bạn có thể nhân đôi hoặc nhân ba
doanh số của mình.
Lý do cơ bản để mọi người không mua một sản phẩm/dịch vụ là vì
họ không tin rằng sản phẩm đó có thể mang lại những kết quả hay
lợi ích mà họ mong muốn với giá cả hợp lý. Để chống lại lý do phản
đối ban đầu này, bạn có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ của mình
với cam kết sẽ hoàn tiền nếu nó hoạt động không hiệu quả. Thêm
nữa, bạn có thể cung cấp thêm sản phẩm/dịch vụ miễn phí mà khách
hàng có thể sử dụng thậm chí là khi họ trả lại sản phẩm/ dịch vụ mà
họ đã mua từ bạn và bạn hoàn lại toàn bộ tiền cho họ.
Rất nhiều công ty sử dụng cách tiếp cận “không rủi ro” để bán
sản phẩm/dịch vụ của họ. Cá nhân tôi cũng đã từng sử dụng cách
tiếp cận này trong sự nghiệp của mình khi chào bán các sản phẩm/
dịch vụ giáo dục. Tôi nói: “Hãy sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ của tôi
trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày, và nếu anh/chị cảm thấy không
