cho anh trong vòng 90 ngày, nhưng nếu anh gặp bất cứ vấn đề gì
với sản phẩm/dịch vụ này, chúng tôi sẽ sửa chữa hoặc thay thế chúng
cho anh.”
Khi khách hàng có sự phản đối, cho dù là có nói ra hay không thì
nó sẽ nằm trong tâm trí họ giống như một chướng ngại vật. Họ sẽ
nghĩ về nó và không còn tập trung vào bài chào bán của bạn nữa.
Thời điểm thứ hai để phản hồi lại một sự phản đối là trong suốt
thời gian diễn ra bài chào bán, khi sự phản đối xuất hiện một cách
tự nhiên hoặc khi bạn gợi cho nó xuất hiện. Nếu bạn đã suy nghĩ
cẩn thận về tất cả những sự phản đối mà có thể bạn sẽ gặp phải và
chuẩn bị những câu trả lời tốt cho chúng, bạn sẽ có đủ khả năng để
phản hồi lại một cách trôi chảy và chuyên nghiệp.
Thời điểm thứ ba để phản hồi lại một sự phản đối là sau đó.
Luôn luôn trì hoãn một sự phản đối, đặc biệt là những phản đối liên
quan đến vấn đề giá cả, cho đến khi bạn có thể trả lời. Giá cả
không phù hợp sẽ giết chết giao dịch. Nói một cách khác, nếu chủ
đề về giá cả xuất hiện và bạn bắt đầu thảo luận về giá cả trước
khi tạo được ra trong tâm trí khách hàng một giá trị hợp lý của sản
phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, vấn đề về giá cả sẽ trở thành một
chướng ngại vật trong tâm trí khách hàng. Họ sẽ suy nghĩ nhiều về
giá cả đến mức không thực sự lắng nghe bạn và chú ý đến những
giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
Thường thì khách hàng sẽ bắt đầu bằng cách nói rằng: “Sản
phẩm của anh có giá bao nhiêu?” Thay vì đưa ra giá cả, bạn có thể trả
lời như sau: “Đây là một câu hỏi hay, tôi sẽ trả lời trong vòng một vài
phút tới, và tôi nghĩ anh sẽ thấy rất vui khi nghe đến giá thật của
sản phẩm. Tôi có thể tiếp tục những gì mình đang nói và sau đó trả
lời anh về giá của sản phẩm không?” Gần như luôn luôn, khách
