hàng sẽ nói được thôi và đồng ý để bạn tiếp tục bài thuyết trình
của mình.
Nếu bạn nhận được câu hỏi về giá cả thậm chí trước khi bạn có
cơ hội để thảo luận và giải thích về giá trị và những lợi ích mà sản
phẩm/dịch vụ của bạn có thể đem lại, và giá cả sản phẩm của bạn
không cố định mà phụ thuộc vào việc khách hàng sẽ mua gì, bạn
phải nỗ lực hết sức có thể để né tránh hoặc đặt câu hỏi về giá cả
sang một bên. Nhưng nếu khách hàng khăng khăng muốn biết giá
của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, bạn có thể nói một điều gì
đó kiểu như: “Tôi chẳng có chút ý tưởng nào cả. Tôi thậm chí còn
không biết liệu đây có phải là một sản phẩm/dịch vụ phù hợp với
anh/chị không. Nhưng nếu tôi có thể hỏi anh/chị một vài câu và chỉ
cho anh/chị thấy chúng tôi có những gì, tôi có thể đưa ra cho
anh/chị một mức giá phù hợp, chính xác đến từng đô la. Như thế có
được không ạ?”
Thời điểm thứ tư để xử lý một sự phản đối là không bao giờ. Rất
nhiều lý do phản đối, đặc biệt là khi chúng xuất hiện ngay từ lúc
bắt đầu cuộc trò chuyện để bạn bán hàng, chỉ đơn thuần là một
phản ứng không suy nghĩ và không cần thiết phải trả lời hoặc phản
hồi lại.
Khi một khách hàng tiềm năng nói những điều kiểu như: “Tôi
biết chắc là mấy thứ này rất đắt tiền và có lẽ tôi chẳng có đủ
tiền để mua,” bạn có thể làm một việc đơn giản là mỉm cười, gật
đầu, ghi nhận băn khoăn của khách hàng, và bắt đầu bài thuyết
trình của mình. Bạn chẳng cần phải phản hồi lại băn khoăn đó. Hãy
nhớ quy tắc bạn đã học trong chương 8 – sự chuẩn bị một cách kỹ
càng làm giảm thiểu khả năng thất bại của bài chào bán. Những
người bán hàng được trả lương cao nhất suy nghĩ thấu đáo và xác
định những kiểu phản đối mà họ có thể sẽ gặp phải rồi chuẩn bị kỹ
