càng để phản hồi lại những lý do phản đối đó vào thời điểm hợp lý.
Bạn cũng nên làm vậy.
Phương pháp cú đánh phủ đầu
Sử dụng phương pháp cú đánh phủ đầu để xử lý những kiểu phản
đối chung. Hãy đoán biết trước sự phản đối, phải biết rằng
khách hàng không sớm thì muộn cũng sẽ đưa nó ra. Bạn hãy tự đưa lý
do phản đối đó ra trước khi khách hàng nhắc đến. Sau đó, trả lời
một cách rõ ràng và thẳng thắn để loại nó ra khỏi đường đi của bạn.
Chúng tôi đã dạy phương pháp cú đánh phủ đầu này cho lực
lượng bán hàng trong một công ty viễn thông. Sản phẩm của công ty
này đắt nhất thị trường. Các đối thủ cạnh tranh nhấn mạnh vào
yếu tố so sánh giá cả trong tất cả các chiến dịch quảng cáo trên
báo của mình, đủ để gần như tất cả mọi khách hàng tiềm năng
đều biết được rằng những anh chàng nhân viên kinh doanh đến
từ công ty này sẽ chào bán một sản phẩm rất đắt.
Lực lượng bán hàng cảm thấy rất chán nản. Họ bị từ chối ngay
từ lần đầu liên hệ với khách hàng. Khi họ gặp khách hàng, người đó
gần như ngay lập tức nói: “Tôi biết là sản phẩm của anh là sản
phẩm đắt nhất thị trường, và tôi không thể mua chúng. Nếu có
nhu cầu, tôi sẽ mua chúng từ đối thủ cạnh tranh của anh, bởi tôi
biết chắc là giá mà họ đưa ra rẻ hơn nhiều so với mức giá anh
đang chào bán.”
Chúng tôi đã dạy “cú đánh phủ đầu” theo cách này: Khi người
bán hàng gặp khách hàng tiềm năng của mình lần đầu tiên, họ sẽ
nói: “Cám ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết rằng
anh/chị rất bận, và trước khi chúng ta bắt đầu, tôi muốn nói với
anh/chị một số điều. Chúng tôi có sản phẩm viễn thông đắt nhất
