trên thị trường ngày nay. Sản phẩm của chúng tôi đắt hơn so với sản
phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh khoảng 12%. Và sự thật là có
hàng nghìn công ty, giống như công ty của anh, đã mua hệ thống
của chúng tôi mỗi ngày, trên khắp đất nước, mặc dù họ biết rằng
sản phẩm của chúng tôi đắt hơn nhiều. Anh/chị có muốn biết lý
do tại sao không?”
Gần như trong tất cả các trường hợp, khi được hỏi câu hỏi này,
khách hàng sẽ nói: “Ồ, được thôi, thế tại sao sản phẩm của anh lại
đắt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhiều đến thế?”
Người bán hàng sau đó sẽ nói: “Đó chính xác là những gì tôi sẽ giải
thích với anh trong mấy phút tiếp theo. Tôi nghĩ là anh/chị sẽ nhận
ra rằng sẽ tốt hơn nếu anh/chị trả nhiều tiền hơn để mua sản
phẩm/dịch vụ của chúng tôi, với tất cả những dịch vụ đi kèm mà
anh/chị sẽ nhận được, thay vì mua những sản phẩm rẻ hơn của những
người khác.”
Được trang bị phản hồi này, lực lượng bán hàng trở lại với công
việc của mình. Trong một thị trường vốn đang đi xuống, doanh số
của họ tăng vọt lên 32% trong tháng tiếp theo. Không chỉ thế, một
trong số những nữ nhân viên bán hàng của họ, người đã không thể
bán nổi một sản phẩm nào trong suốt hai tháng trời và đã nghĩ đến
việc từ bỏ, gặp gỡ khách hàng vào ngày thứ sáu của tuần trước và
ngay lập tức hoàn tất được giao dịch vào 10 giờ sáng thứ hai tuần
sau đó. Cô ấy đã ra về với một tấm phiếu chi trị giá 22.000 đô la
và vô cùng phấn khởi.
Gỡ bỏ chướng ngại vật tinh thần
Mỗi khách hàng tiềm năng đều có những mối quan tâm hoặc sự
phản đối then chốt mà bạn cần gợi ra khỏi tâm trí anh ấy/cô ấy
