đích bán hàng. Câu trả lời đơn giản nhất trong số tất cả các câu trả
lời, khi bạn nhận được sự phản đối, là hỏi khách hàng của bạn câu
hỏi: “Ý của anh là gì?” hoặc “Chính xác thì ý anh/chị là gì?”
Đây là một phản hồi có nhiều công dụng với gần như tất cả
những điều khách hàng nói, đặc biệt là trong trường hợp đó là sự
phản đối hay một mối băn khoăn. Câu hỏi này luôn luôn khiến
khách hàng mở rộng lời nhận xét hay quan sát mà họ vừa đưa ra,
cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn, những thông tin có thể giúp
bạn hoàn tất được một giao dịch.
Bạn cũng có thể nói: “Rõ ràng, anh/chị có một lý do đủ tốt để
phản đối. Phiền anh chị cho tôi biết lý do này được không?” Đôi
khi, khách hàng tiềm năng chẳng có một lý do nào đủ tốt để đưa ra
sự phản đối đó. Nhưng khi bạn sử dụng những cụm từ này, bạn đang
khen ngợi khách hàng và khuyến khích họ mở rộng quy trình suy
nghĩ của mình. Việc này cung cấp cho bạn thêm nhiều thông tin
hơn để bạn có thể tiến tới hoàn tất giao dịch.
Đáp lại sự phản đối bằng những câu hỏi
Luôn luôn phản hồi trước sự phản đối bằng một câu hỏi thay vì
một câu trả lời. Hãy nhớ, người đặt câu hỏi nắm quyền kiểm soát.
Nếu khách hàng hỏi bạn một câu, và bạn bắt đầu trả lời nó, khách
hàng giờ đây sẽ kiểm soát cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng.
Bạn trở thành một con rối và khách hàng trở thành nghệ sĩ múa
rối. Bạn đang nhảy múa bằng lời nói với khách hàng.
Làm thế nào để bạn có thể xử lý tình huống này? Đơn giản thôi.
Khi khách hàng hỏi bạn một câu, hãy trả lời: “Đó là một câu hỏi rất
hay! Phiền anh cho tôi hỏi một vài câu trước khi trả lời câu hỏi đó.”
Sau đó bạn tiếp tục câu chuyện của mình và hỏi khách hàng những
