Khi khách hàng tiềm năng nói: “Giá sản phẩm của anh quá cao,”
hoặc “Tôi có thể mua sản phẩm đó với giá thấp hơn ở các công ty
khác,” bạn có thể trả lời bằng cách nói một trong ba điều sau:
Phản hồi 1: Tại sao anh lại nói thế? Thay vì tranh luận, công
việc của bạn là tìm kiếm những lý do phía sau lý do phản đối liên
quan đến vấn đề giá cả. Vấn đề thật sự đến từ đâu? Rất
thường xuyên, khách hàng đã nhìn thấy hoặc nghe đến một sản
phẩm tương tự có mức giá thấp hơn. Công việc của bạn là phải khám
phá ra thông tin đó.
2: Tại sao anh/chị lại cảm thấy như thế? Bất cứ khi nào bạn
hỏi một người xem họ cảm thấy như thế nào về một điều gì đó
hoặc tại sao họ lại cảm thấy như vậy, họ sẽ luôn phản hồi với một
câu trả lời dưới một dạng thức nào đó. Đây là một câu hỏi tốt để đặt
ra bất cứ khi nào bạn muốn kiểm soát bất cứ một cuộc trò chuyện
nào.
Phản hồi 3: Giá cả có phải là vấn đề duy nhất mà anh/chị
quan tâm không? Đặc biệt là khi khách hàng yêu cầu được biết giá
của sản phẩm mà bạn đang giới thiệu trước cả khi bạn có một cơ hội
để xác định chính xác nhu cầu của họ và thực hiện một bài chào bán
thông minh, bạn phải đặt giá cả vào đúng vị trí của nó. Khi bạn đặt
câu hỏi này ra cho một khách hàng, câu trả lời mà bạn chờ đợi sẽ là
“không”.
Bạn có thể nói: “Thưa ngài Tiềm năng, tôi biết giá cả rất quan
trọng với ngài. Chúng ta có thể nói về vấn đề này sau vài phút nữa
được không?”
Đôi khi khách hàng sẽ nói: “Không, hãy cho tôi biết giá của sản
phẩm, rồi tôi sẽ nói cho anh biết tôi có quan tâm đến nó hay
không.”
