hàng chỉ muốn trả 1.000 đô la, khoảng cách đó không quá xa. Bạn
có thể tìm một cách để xử lý vấn đề này. Nhưng nếu sản phẩm của
bạn có giá 1.200 đô la mà khách hàng của bạn lại chỉ muốn trả 500
đô la, khoảng cách giữa mong muốn của khách hàng và thực tế quá
rộng để bạn có thể bước qua.
Khách hàng tiềm năng 1: Giá của nó quá đắt.
Bạn: “Quá đắt” ở đây là bao nhiêu?
Khách hàng tiềm năng 2: Anh có thể giảm giá xuống không?
Bạn: Tất nhiên rồi. Anh muốn bỏ tính năng, dịch vụ gì đi để có
được giá thấp hơn nào?
Cả hai câu hỏi này đều sẽ khiến khách hàng cảm thấy hơi sốc
một chút. Bạn buộc khách hàng phải suy nghĩ, theo một hướng tích
cực, điều này thường khiến mối quan tâm về giá cả bị giảm đáng
kể và biến mất.
Phương pháp cảm thấy, đã cảm thấy và đã
nhận ra
Phương pháp “cảm thấy, đã cảm thấy và đã nhận ra” là một trong
số những phương pháp cũ nhất để xử lý những sự phản đối liên
quan đến vấn đề giá cả, nhưng nó vẫn là một trong số những
phương pháp hiệu quả nhất. Khi một khách hàng tiềm năng nói
điều gì đó kiểu như: “Nó có vẻ rất đắt,” bạn có thể đáp lại bằng
cách nói:
“Tôi hiểu chính xác cảm giác của anh.”
