Nhưng, như đã nói ở phần trước, việc đưa ra giá cả không đúng
thời điểm sẽ giết chết giao dịch. Nếu giá cả mang tính tùy biến,
phụ thuộc vào những gì khách hàng mua, và bạn đưa ra một mức giá
dự tính ngay khi bắt đầu cuộc chào bán, bạn sẽ giết chết giao
dịch. Khách hàng sẽ trở nên bị ám ảnh bởi mức giá và sẽ chẳng có giá
trị nào để bù đắp hay biện minh cho nó, đơn giản là vì bạn chưa hề
thực hiện bài chào bán của mình.
Trong trường hợp khách hàng cứ khăng khăng đòi biết giá cả, bạn
có thể hỏi: “Thưa ngài tiềm năng, tôi biết là giá cả rất quan trọng,
nhưng hãy để tôi làm rõ một chút. Liệu giá cả có quan trọng hơn
chất lượng của sản phẩm, dịch vụ lắp đặt, dịch vụ bảo đảm và bảo
hành đi cùng sản phẩm, và những dịch vụ khác mà chúng tôi cung
cấp cho anh? Liệu với anh giá cả có quan trọng hơn tất cả những
yếu tố kia không?”
Lúc này, khách hàng sẽ thường nói: “Đúng, những yếu tố kia
cũng quan trọng đối với tôi như giá cả vậy.” sau đó bạn có thể nói:
“Điều đó thật tuyệt, tôi sẽ nói cho anh biết giá của sản phẩm, nhưng
liệu tôi có thể hỏi anh một vài câu hỏi trước được không?” Sau đó, bạn
ngay lập tức đưa ra một câu hỏi, và nắm quyền kiểm soát cuộc trò
chuyện.
Dưới đây là một số ví dụ khác về những lý do phản đối liên
quan đến vấn đề giá cả mà bạn có thể nghe từ khách hàng tiềm
năng và cách để phản hồi với một câu hỏi của chính bạn.
Khách hàng tiềm năng: Cái giá đó cao hơn cái giá mà tôi sẵn
sàng chi trả.
Bạn: Chính xác là nó cao hơn bao nhiêu ạ?
Đây là một câu hỏi quan trọng để bạn đặt ra và chờ đợi câu trả lời
từ khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn có giá 1.200 đô la và khách
