câu hỏi của chính bạn, và sau đó là một câu hỏi bổ sung và lại một câu
hỏi bổ sung nữa. Phần lớn các khách hàng sẽ ngay lập tức quên mất
rằng họ là người đầu tiên đặt câu hỏi, và bạn sẽ trở lại với vai trò là
người kiểm soát cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng này.
Hãy buộc bản thân bạn phải chống lại những phản ứng tự phát
của việc trả lời khi bạn đang được hỏi một câu hỏi. Hãy nhớ tập luyện
chiến lược này trong cuộc sống cá nhân của bạn nữa. Bất cứ khi
nào có ai đó hỏi bạn một câu hỏi, hãy dừng lại, mỉm cười, và sau đó
hỏi lại người đó một câu hỏi, trước khi bạn trả lời.
Hãy nhớ sử dụng những sự phản đối như một cơ hội để xây dựng
lòng tin. Khi bạn ngả người theo và tập trung lắng nghe một lý do
phản đối, và cư xử với khách hàng cũng như với những lời mà họ nói
ra bằng thái độ thật sự kính trọng, bạn xây dựng được lòng tin. Bạn
khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và thích bạn hơn, và do vậy
trở nên cởi mở hơn để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Xử lý những sự phản đối liên quan đến vấn
đề giá cả
Có một số cách thức đã được chứng minh là hiệu quả để xử lý những
sự phản đối liên quan đến vấn đề giá cả, điều thường xuất hiện
ở
phần lớn các giao dịch. Quy tắc đầu tiên cần nhớ là bạn đừng
bao giờ tranh luận với những sự phản đối liên quan đến vấn đề
giá cả, đừng bao giờ cố gắng để giải thích hoặc bào chữa. Giá của
sản phẩm đã được công ty của bạn cân nhắc rất kỹ lưỡng, dựa vào
rất nhiều những yếu tố khác nhau. Do vậy bạn có thể tự hào về
giá cả của bạn, trung thành với giá cả của bạn, và bảo vệ giá cả của bạn
với thái độ dũng cảm và tự tin.
