Sản phẩm của tôi có chất lượng hoàn hảo, giá cả hợp lý và dịch vụ
bảo hành vô điều kiện. Nó đã tự chứng minh được rằng những kết
quả mà nó mang lại tốt hơn rất nhiều so với số tiền mà người ta
phải bỏ ra để mua nó. Tôi biết rằng chỉ cần tôi có thể ngồi đối
diện với một vị khách hàng tiềm năng và chỉ cho anh ấy thấy
những lợi ích, ưu điểm và chế độ bảo hành sản phẩm, tôi có thể hoàn
tất được giao dịch trong gần như tất cả mọi tình huống.
Nhưng vấn đề của tôi là tôi không thể nào vượt qua được các
cuộc điện thoại chào bán. Khi liên hệ với một khách hàng tiềm năng,
tôi giới thiệu bản thân và nói: “Xin chào, tôi là Brian Tracy, và tôi
cùng với bộ phận nghiên cứu phát triển…” trước khi tôi có thể nói
thêm bất cứ một từ nào, khách hàng cắt ngang lời tôi và hỏi: “Nó có
giá bao nhiêu?”
Lúc đầu, tôi sẽ xoa dịu khách hàng tiềm năng của mình bằng
cách nói: “Ồ, chỉ có 295 đô la một người thôi thưa ngài.”
Khi ấy, khách hàng tiềm năng sẽ nói: “Tôi không đủ tiền để
mua đâu.” Rồi dập máy.
Giờ thì tôi biết là nếu nói giá qua điện thoại, tôi sẽ giết chết cơ
hội bán hàng của mình. Tôi sẽ không bao giờ được gặp khách hàng.
Và có được cuộc gặp gỡ trực tiếp đầu tiên chính là chìa khóa để tôi
đạt được thành công trong việc kinh doanh sản phẩm này. Do vậy tôi
đã nghĩ ra một cách để trả lời câu hỏi “Nó có giá bao nhiêu” qua điện
thoại.
Lần sau khi khách hàng hỏi: “Nó có giá bao nhiêu?”, tôi ngay lập
tức trả lời: “Đó là phần tốt nhất! Nếu nó không thực sự phù hợp
với anh, anh sẽ chẳng mất một đồng nào cả!”
Câu khẳng định này ngay lập tức khiến khách hàng tiềm năng
chú ý đến cuộc trò chuyện của chúng tôi hơn. Anh ấy sẽ nói những
