để phản đối nữa. Bạn hãy chú ý đến những khoảng lặng
dài hơn giữa thời điểm bạn kết thúc một câu trả lời của
mình và thời điểm khách hàng tiềm năng bắt đầu đưa
ra một lý do phản đối khác. Hãy đợi cho đến tận khi bạn
trả lời xong câu hỏi cuối cùng, và một khoảng lặng kéo dài
xuất hiện, rồi chuyển sang giai đoạn kết thúc cuộc chào
bán.
Công cụ kết thúc cuộc chào bán tốt nhất để sử dụng tại
thời điểm này là “kết thúc bằng đơn đặt hàng.” Hãy làm
một việc gì đó gây tác động mạnh, chẳng hạn như điền
vào đơn đặt hàng hoặc đặt câu hỏi về một chi tiết như số
lượng, phương thức giao hàng hay thời điểm nhận hàng để
khách hàng trả lời. Khi không còn lý do phản đối nào đủ
mạnh nào trong đầu, khách hàng tiềm năng thường sẽ
dừng việc kháng cự và giúp bạn hoàn thành đơn đặt hàng.
Tôi thích tưởng tượng phần trả lời những lý do phản đối
trong quy trình bán hàng giống như một cuộc chiến
đấu kiểu cổ lỗ sĩ mà các chiến binh sẽ dùng gươm để
đấu lại với kẻ thù của mình. Hai người sẽ bắt đầu với
năng lượng tràn đầy, khẳng định những lý do phản đối
và trả lời một cách đầy tự tin. Nhưng đến cuối cuộc
chiến, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trở nên mệt lử.
Bạn sẽ buộc anh ta, lần đầu tiên trong suốt quy trình
chào bán, bị tấn công. Điều này có nghĩa là, tất cả năng
lượng của bạn đã được dành cho một tư thế phòng thủ, đơn
thuần là để chiến đấu lại với những lý do phản đối của
anh ta (tấn công). Hãy kiên nhẫn và vị khách hàng tiềm
năng của bạn sẽ bị kiệt sức trước. Khi anh ấy hạ kiếm
xuống và thở dốc là khi bạn hoàn tất giao dịch và tận
hưởng niềm vui chiến thắng.
