Điều này thực sự đã tạo nên một hiệu ứng kỳ lạ! Từ ngày đó trở
đi, tôi nghĩ về bản thân mình như một nhà tư vấn: Một người đưa ra
lời khuyên chuyên nghiệp, một nhà tư vấn và một người hướng dẫn
cho các khách hàng nhằm giúp đỡ họ tổ chức đời sống tài chính và
những khoản đầu tư của mình. Và khách hàng của tôi cũng phản ứng
lại theo một cách khác hẳn. Khi họ nhìn thấy danh xưng “Chuyên gia
tư vấn” trên danh thiếp của tôi, họ cư xử với tôi khác hẳn. Thay vì
nghi ngờ và đề phòng, họ đã trở nên cởi mở hơn, thân mật hơn và
quan tâm đến những điều tôi nói hơn.
Trở thành một nhà tư vấn. Những người bán hàng giỏi nhất
nhìn nhận bản thân họ như các nhà tư vấn/cố vấn – chứ không
phải chỉ là những người bán hàng. Làm thế nào để bạn có thể trở
thành một nhà tư vấn? Rất đơn giản. Hãy cư xử như một nhà tư
vấn trong tất cả các lần tương tác với khách hàng. Người bán hàng
tư vấn như thế nào? Họ đưa ra những câu hỏi hay và cẩn thận lắng
nghe câu trả lời. Họ cố gắng để hiểu những gì người khác muốn
chia sẻ thay vì chỉ đơn giản là cố gắng để người khác hiểu mình. Họ
tập trung một cách có chủ ý vào khách hàng và tìm cách để hiểu hoàn
cảnh của khách hàng để từ đó có thể đưa ra những lời gợi ý hay nhằm
giúp đỡ khách hàng.
Người bán hàng có khả năng tư vấn tìm xem họ có thể giải quyết
những vấn đề nào mà khách hàng đang gặp phải. Họ nhận ra rằng
bất cứ thứ gì mà họ bán đều là giải pháp cho một vấn đề hay là
công cụ thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Công việc
đầu tiên của họ trong một cuộc gặp gỡ với mục đích chào bán là tìm
ra nhu cầu thực sự và tìm hiểu xem điều gì có thể giúp thỏa mãn
nhu cầu đó.
Các nhà tư vấn nhận thấy họ đang làm việc vì lợi ích của khách
hàng, chứ không phải vì lợi ích của chính bản thân họ. Và điều thú vị
nhất ở đây là khách hàng sẽ chấp nhận bạn ở đúng mức mà bạn tự
