tốt hơn, có tiềm năng hơn, những người có thể mang lại nhiều giao
dịch sinh lợi cho bạn. Khi bạn áp dụng những công cụ tìm kiếm tốt
nhất cho công việc bán hàng của mình, số giao dịch mà bạn thực
hiện thành công sẽ tăng một cách dễ dàng với tốc độ nhanh hơn bao
giờ hết.
Một công ty trong Fortune 500 mà tôi từng làm việc có một cách
tiếp cận cực kỳ chuyên nghiệp với chiếc phễu bán hàng. Chu trình
kinh doanh – khoảng thời gian bắt đầu từ lần liên hệ đầu tiên tới
khi hoàn tất giao dịch – kéo dài khoảng bảy tháng. Với những kinh
nghiệm đã tích lũy được, công ty này biết chính xác số lượng khách
hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình cuối
cùng sẽ trở thành khách hàng sau giai đoạn bảy tháng đó.
Những người bán hàng được đào tạo để làm đầy cái phễu của họ
trong vòng năm tháng đầu của một năm nếu họ muốn hoàn thành
chỉ tiêu và đạt được mục tiêu thu nhập của mình. Bởi sẽ cần trung
bình khoảng bảy tháng để một khách hàng di chuyển qua cái phễu,
nên đến cuối tháng Tư, vị khách hàng nào chưa có mặt trong cái
phễu rất có thể sẽ không mua sản phẩm/dịch vụ của công ty trong
năm đó. Bạn cũng nên vận dụng cách suy nghĩ này vào công việc bán
hàng của mình.
Nguyên tắc cơ bản để thành công trong công việc bán hàng là
không bao giờ để cho cái phễu của bạn bị rỗng. Một câu ngạn ngữ cổ
về việc bán hàng đã nói rằng: “Chốt lại giao dịch mọi lúc mọi
nơi”
đã được thay thế bằng câu ngạn ngữ mới trong công việc bán
hàng hiện đại với nguyên tắc: “Luôn luôn tìm kiếm.”
Sức mạnh của sự từ chối
