3.Quy Luật Về Trí Nhớ
Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường
Máy vi tính cá nhân đầu tiên của thế giới là máy MITS Altair 8800.
Luật dẫn đầu khiến ta nghĩ rằng máy MITS Altair 8800 (thật bất hạnh khi
chọn cái tên này) phải là nhãn hiệu số một về máy vi tính cá nhân. Không
may, sản phẩm này không tồn tại với chúng ta.
Du Mont sáng chế ra máy truyền hình thương mại đầu tiên. Duryea giới
thiệu xe ôtô đầu tiên, Hurlay bán ra máy giặt đầu tiên. Tất cả đều không tồn
tại. Như vậy là có gì sai trái với luật dẫn đầu đã bàn ở chương 1 hay sao?
Không phải vậy nhưng luật về trí nhớ đã sửa đổi nó. Hãy ở vị trí đầu tiên
trong trí nhớ của khách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường. Ơ vị trí
đầu tiên trên thị trường chỉ là kết qủa của việc xâm nhập vào trí nhớ trước
tiên.
Ví dụ, IBM không phải là công ty đầu tiên trên thị trường với loại máy vi
tính lớn có công suất cao. Công ty Remington Rand là công ty đầu tiên trên
thị trường với máy UNIVAC. Nhưng một cố gắng tiếp thị tổng hợp đã khiến
IBM chiếm vị trí thứ nhất trong trí nhớ khách hàng và đã giành thắng lợi.
Luật về trí nhớ tiếp theo sau luật về nhận thức (Law of perception). Nếu
tiếp thị là trận chiến của nhận thức, không phải của sản phẩm thì trí nhớ
đóng vai trò quyết định đối với thị trường.
Mỗi năm có hàng ngàn doanh nhân thất bại vì đã vi phạm luật này. Một
vài người có ý tưởng hay quan niệm mà họ tin là sẽ (hoặc có thể) cách mạng
hóa một nền công nghiệp. Vấn đề là làm sao đưa quan điểm hay tư tưởng
này vào tâm trí của các khách hàng tương lai.
marketingGiải pháp có tính ước lệ của vấn đề là tiền bạc. Đó là nguồn để
tạo ra các sản phẩm hay dịch vụ, cùng với tài nguyên, tổ chức các cuộc họp
báo, tham dự triển lãm thương mại, quảng cáo và các chương trình tiếp thị
bằng thư tín trực tiếp. (Chương 22: luật về tiềm năng). Không may, việc này
đưa đến một nhận thức là mấu chốt của tiếp thị đều như nhau: tiền bạc.
Điều này không đúng sự thật. Tiền bạc đã bị lãng phí cho tiếp thị nhiều
hơn bất cứ hoạt động nào khác của con người (dĩ nhiên là ngoại trừ các hoạt
động của chính quyền).
Bạn không thể nào thay đổi được một ý nghĩ đã thành hình trong tâm trí.
Nó cũng như đương đầu với chiến lũy của quân thù.
Công ty Wang là công ty đầu tiên về những bộ phận xử lý văn bản,
nhưng thế giới đã bỏ xa loại máy này và tiến đến máy tính điện tử. Công ty
Wang đã không đáp ứng được chuyển biến này. Thay vì đầu tư hàng triệu
USD vào công việc phát triển máy vi tính cá nhân và máy vi tính loại nhỏ thì
Wang lại theo đuổi công việc của một công ty chế tạo bộ phận xử lý văn bản.
