4.Quy Luật Về Nhận Thức
Tiếp thị không phải là cuộc chiến của sản phẩm. Đó là cuộc chiến của
các nhận thức.
Nhiều người nghĩ tiếp thị là cuộc chiến của các sản phẩm. Về lâu dài, họ
dự tính sản phẩm tốt nhất sẽ chiến thắng.
Tâm trí của các nhà tiếp thị đã bị tràn ngập trước với công việc nghiên
cứu và thu thập các sự kiện. Họ phân tích sao cho sự thật đứng về phía họ,
rồi tuyên bố một cách tự tin trên đấu trường tiếp thị rằng họ có sản phẩm tốt
nhất và khẳng định sản phẩm tốt nhất sẽ thắng.
Đó là một ảo tưởng. Không có thực tế khách quan. Không có những sự
kiện. Không có những sản phẩm tốt nhất. Tất cả hiện hữu trong thế giới tiếp
thị là những nhận thức trong tâm trí khách hàng. Chỉ có nhận thức là thực tại
còn mọi thứ khác đều là ảo tưởng.
Tất cả sự thật đều có tính tương đối. Tương đối với tâm trí của bạn hay
tâm trí của người khác. Khi bạn nói: “tôi đúng còn người kia sai”, thực ra là
bạn muốn nói mình nhận thức hay hơn người nào đó.
Hầu hết mọi người đều cho rằng mình nhận thức hay hơn người khác. Họ
có cảm giác của một sự hoàn hảo mang tính chủ quan. Nhận thức của họ
luôn chính xác hơn người láng giềng hay bạn bè. Sự thật và nhận thức trở
nên hợp nhất trong tâm trí, không có sự khác biệt giữa hai điều đó.
Đó là điều khó nhận thấy. Đương đầu với thực tại phủ phàng là sự cô
đơn trong vũ trụ, người ta tự tách mình ra khỏi thế giới. Họ “sống” trong một
đấu trường của sách vở, điện ảnh, truyền hình, báo chí. Họ “thuộc về” các
câu lạc bộ, các tổ chức, hội đoàn. Bức họa bên ngoài của thế giới hình như
thật hơn là thực tại bên trong tâm trí họ.
Người ta bám víu vào sự tin tưởng rằng thực tại là thế giới bên ngoài của
trí tuệ và cá nhân là một hạt bụi của vũ trụ. Thực tế ngược lại. Chỉ có một
thực tại bạn có thể chắc chắn tin vào, đó là nhận thức riêng của bạn. Nếu vũ
trụ hiện hữu, nó hiện hữu bên trong tâm trí của chính bạn và tâm trí của
những người khác. Đó là thực tại mà các chương trình tiếp thị phải đương
đầu.
Có thể có thực các đại dương, sông ngòi, thành phố và nhà ở nơi đó,
nhưng chẳng có cách nào cho chúng ta biết các vật này ngoại trừ thông qua
nhận thức riêng của chúng ta. Tiếp thị là một sự vận dụng các nhận thức này.
Hầu hết các sai lầm về tiếp thị bắt nguồn từ giả thuyết là bạn đang chiến
đấu trong một trận chiến của các sản phẩm. Tất cả những điều luật trong
cuốn sách này lại rút ra từ những quan điểm ngược lại.
Một số nhà tiếp thị khảo sát những qui luật tiếp thị tự nhiên dựa vào một
lập luận sai lầm: sản phẩm chính là trung tâm của các chương trình tiếp thị
