15. Quy Luật Nói Thẳng
Khi bạn thừa nhận một khuyết điểm, khách hàng sẽ cho bạn một ưu
điểm.
Bản chất của công ty hay con người là chống lại sự thừa nhận một vấn
đề. Từ nhiều năm rồi, sức mạnh của tư duy tích cực đã được nhồi nhét vào
đầu óc chúng ta. “Tư duy tích cực” là đế tài vô tận của sách vở và báo chí.
Như vậy có lẽ bạn ngạc nhiên khi nói rằng cách hữu hiệu nhất để lọt vào
tâm trí khách hàng là thừa nhận một khuyết điểm trước rồi sau đó chuyển
thành ưu điểm.
“Avis chỉ đứng thứ hai về dịch vụ cho thuê xe ô tô”.
“với cái tên như Smucker’s, phải là thứ tốt”.
“Xe hơi VW kiểu 1970 sẽ ở vị trí xấu xí lâu bền hơn”.
“Joy – nước hoa đắt tiền nhất thế giới”.
Cái gì xảy ra với các khẩu hiệu trên vậy?
Hình như bóng dáng của sự trung thực đã hiện hữu trong chương trình
tiếp thị?
Trước tiên và hơn tất cả, lời thú nhận làm bớt giận nhiều nhất. Mỗi một
tuyên bố về khuyết điểm được nêu ra sẽ được chấp nhận ngay, đó là sự thật.
Mặt khác, một tuyên bố về ưu điểm tích cực được coi như là tự khen mình,
đặc biệt là trên phương diện quảng cáo.
Bạn phải có bằng chứng để chứng minh được ưu điểm để khách hàng hài
lòng. Còn hơn loài thừa nhận khuyết điểm chẳng cần có bằng chứng.
“Xe VW kiểu 1970 sẽ ở vị trí xấu xí bền lâu”
Khách hàng sẽ nghĩ, một cái xe xấu xí bên ngoài nhưng máy móc đáng
tin cậy.
“Joy-nước hoa đắt tiền nhất thế giới”. Khách hãng sẽ nghĩ nếu người ta
dám trả tới 375 USD cho khoảng 30 mililit, thì đúng là loại nước hoa tuyệt
hảo.
“Với cái tên như Smucker’s phải là thứ tốt”
Hầu hết các công ty, đặc biệt các công ty gia đình, không bao giờ đùa cợt
với cái tên của họ. vậy mà công ty gia đình Smucker đã làm như vậy, đó là ly
do tại sao nó dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất mứt và thạch. Nếu tên của bạn
xấu, bạn có hai lựa chọn: Đổi tên khác, hay đùa cợt với cái tên đó. Một việc
mà bạn không thể làm được là bỏ qua cái tên xấu. Đó là lý do tại sao ngày
nay bạn không còn tìm thấy các loại bia Gabling’s, Grolsch và Gresediek ở
siêu thị nữa.
“Avis chỉ là hạng hai về dịch vụ cho thuê xe”. Thế tại sao lại dùng nó?
Chắc nó sẽ phải cố gắng phục vụ nhiều hơn. Mọi người đều biết rằng Avis
chỉ là hãng hạng hai về dịch vụ cho thuê ô tô. Thế thì tại sao khách hàng lại
