chấp nhận các sự thật hiển nhiên đó?
Tiếp thị thường là tìm kiếm sự hiển nhiên, một khi bạn không thể thay
đổi được tâm trí khách hàng đã được hình thành từ trước, mọi cố gắng tiếp
thị của bạn phải tập trung vào việc sử dụng các chương trình tiếp thị bào
thông minh như chương trình của Avis, chỉ là một hãng hạng hai.
Tư duy tích cực đã được ca tụng thái quá trên hệ thông thông tin lớn
mạnh trong xã hội của chúng ta đã khiến người ta đề phòng và thânh trọng
đối với các công ty muốn bán cái gì đó cho họ. Thừa nhận một vấn đề là điều
mà ít công ty đã làm.
Khi một công ty bắt đầu thừa nhận một vấn đề, người ta thường có
khuynh hướng cởi mở hơn với nó. Hãy nghĩ lại khi có ai đến với bạn và nhờ
giải quyết vấn đề gì, bạn thường sốt
sắng tham dự và giúp đỡ ngay. Bây giờ nghĩ coi, nếu có người bắt đầu
câu chuyện với sự tán dương việc họ đang làm, có lẽ bạn sẽ ít thích thú hơn
để nghe.
Với thái độ cở mở của người ta bạn đang có một vị trí tốt đẻ bán ý kiến
của bạn. Cách đây vài năm, hãng Scope bước vào thị trường nước súc miệng
với từ nước súc miệng “vị ngon”.
Gợi ý là Listerine có vị kinh khủng. Hãng Listerine phải làm gì? Chắc
chắn không thể nói với khách hàng là “mùi vị của Listerine không hề đến
như vậy đâu”. Điều đó càng củng cố thêm nhận thức tiêu cực của khách hàng
về sản phẩm. Tình trạng có thể tồi tệ hơn. Thay vì vậy, Listerine đã thông
minh hơn sử dụng Luật Nói Thẳng: “cái vị mà bạn ghét hai lần một ngày”.
Không những thừa nhận là người ta thực sự không ua mùi vị đó. ( Bây giờ
đó là sự thật mà).
Điều này đưa đến ý tưởng là Listerine diệt trừ vi khuẩn. Khách hàng sẽ
lập luận cho rằng cái gì có mùi vị thuốc sát trùng chắc chắc sẽ tiêu diệt vi
khuẩn, cơn khủng hoảng đi qua nhờ nói thẳng.
Một ví dụ khác, hãng General Foods thừa nhận là loại thức ăn sáng ngũ
cốc hiệu Grape-Nuts là đem đến sự thích thú từ từ và đề nghị người tiêu thụ
của hãng thử ăn trong một tuần.
Doanh số của nó tăng lên 23%.
Ghi nhận sau cùng: Luật nói thẳng phải được sử dụng thật cẩn thận và
với kỹ thuật cao. Thứ nhất “khuyết điểm” của bạn đã bị nhân rỗng rãi như là
một khuyết điểm. Nó phải gợi lên sự đồng ý ngay trong đầu khách hàng. Nếu
khuyết điểm chưa được ghi nhận nhanh chóng, khách hàng sẽ thấy bối rối và
lạ lùng “điều này là cái gì vậy?”.
Thứ hai, bạn phải chuyển ngay qua ưu điểm. Mục đích của sự nói thẳng
ra không phải là lời xin lỗi. Mục đích của nói thẳng là để tạo ra một lợi ích
thuyết phục khách hàng của bạn.
Luật này chỉ chứng minh một cách xử thế cũ kỹ: Thật thà là chính sách
