Xin chia sẻ với độc giả ví dụ sau:
Đồng hồ đeo tay là một loại sản phẩm có hệ số thể diện rất cao. Về mặt lí
thuyết, muốn để mắt tới các loại đồng hồ cao cấp thì trước tiên chúng ta phải
có tiềm lực kinh tế mạnh mẽ. Trong khi ấy, một số nhân viên bán hàng lại áp
dụng các thủ pháp bán hàng rất vô đạo đức để có thể lấy được giao dịch từ
những khách hàng vốn không có đủ điều kiện kinh tế.
Giả sử hôm nay khách hàng đến trung tâm mua sắm để chọn mua một
chiếc đồng hồ đeo tay. Sau khi đi xem xét một vòng rồi thì dừng lại trước cửa
gian hàng của một thương hiệu. Bởi vì sau khi khách hàng vừa bước vào cửa,
nhân viên bán hàng đã quan sát mọi hành động của khách hàng nên đã có thể
đại khái đoán được dự tính của khách hàng rồi, cũng biết đồng hồ đeo tay này
đã nằm ngoài khả năng của khách hàng, nhưng họ vẫn muốn nghĩ cách để
khách hàng dù có cắn răng chịu đựng cũng phải mua chiếc đồng hồ này.
Khi khách đang ngó nghiêng các sản phẩm đồng hồ, một nhân viên bán
hàng đi tới, anh ta mỉm cười, nhưng thực tế lại khiến khách hàng cảm thấy
anh ta khá hờ hững, nói: “Chiếc đồng hồ đeo tay này có giá 3.500 tệ, sản
phẩm của hãng X, anh có muốn xem qua chút không?”
Giọng điệu của nhân viên bán hàng khiến khách hàng cảm thấy mếch
lòng, mặc dù ngoài mặt nhân viên bán hàng này vẫn mang cái dáng vẻ tươi
cười, nhưng mà từ giọng điệu có thể thấy anh ta đang coi thường mình, đây là
một sự sỉ nhục không thể chấp nhận được. Trong lòng khách hàng có thể sẽ
nghĩ: “Tuy hơi đắt chút, nhưng xem thì xem, sợ gì chứ?”
Nhân viên bán hàng đeo chiếc găng tay màu trắng vào, sau đó cẩn thận
đưa tay lấy chiếc đồng hồ ra (động tác này để chứng minh chiếc đồng hồ này
thuộc hàng cao cấp), nhưng khi đặt chiếc đồng hồ lên mặt quầy hàng rồi, anh
ta lại nói: “Anh cứ xem đi, xin lỗi, tôi đi nhận điện thoại trước đã.” Sau đó,
anh ta tiện thể gọi với sang, nói với một nhân viên bán hàng ở quầy bên cạnh:
“Phong, cậu sang đây để ý chút đi, tớ phải đi nhận điện thoại. À, quên mất,
khách xem xong thì cậu nhớ cất đồng hồ đeo tay lại nhé.”
Nếu bạn là khách hàng, e là lúc này bạn đã khá tức giận rồi. Đang có
khách hàng mà nhân viên bán hàng lại cứ thế chạy đi nghe điện thoại, còn
nhắc nhở người khác phải cất đồng hồ đi, rõ ràng là đang coi thường mình
đây mà.
Lúc này, một nhân viên bán hàng khác xuất hiện, thái độ của anh ta hoàn
toàn khác, thậm chí còn “ngẫu nhiên” tìm cho khách hàng một chiếc đồng hồ
đeo tay chỉ đắt hơn dự tính của khách hàng một chút mà thôi…
Mọi chuyện tiếp theo khá dễ hiểu, khách hàng sẽ cắn răng để giành lại thể
diện cho mình.
Tất nhiên, trong tình huống trên, xem xét đến yếu tố đạo đức, chúng ta
không thể đồng tình với thủ pháp của nhân viên bán hàng. Vì vây cần lưu ý
dùng cách gia tăng áp lực về mặt thể diện để khiến khách hàng thực hiện hành
động mua hàng phải đúng mức và phù hợp với các chuẩn mực đạo đức.
Chẳng hạn như các câu ví dụ dưới đây:
“Anh Ngô, đi ô tô là để cho người ta ngắm, mua thương hiệu ô tô của
chúng tôi, lúc đi lại cũng rất có thể diện, anh thấy đúng không ạ?”
