L
ỜI GIỚI THIỆU
Tại sao khách hàng sẽ bị ảnh hưởng?
Bạn đọc thân mến, trước khi bắt đầu đọc cuốn sách, hãy vui lòng nghiêm
túc trả lời câu hỏi sau:
Bạn đã từng mua những thứ mình chưa thực sự cần đến chỉ vì nghe
theo lời quảng cáo của nhân viên bán hàng?
Nếu câu trả lời là Có, bạn hãy thử hồi tưởng lại một chút hoàn cảnh lúc ấy,
nhân viên bán hàng đã làm thế nào để có thể khiến bạn quyết định mua hàng
chỉ trong một khoảng thời gian ngắn như vậy?
Mọi hành động trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta đều bị chi phối
bởi não bộ. Tuy nhiên, trong quá trình tư duy, bộ não của chúng ta lại thường
bị ảnh hưởng bởi các thông tin được đưa vào từ bên ngoài, từ đó nó có thể
đưa ra những quyết định mang tính bốc đồng.
Vậy thì, mấu chốt của vấn đề ở đây chính là, tại thời điểm đó, nhân viên
bán hàng đã sử dụng phương pháp gì để quấy nhiễu quá trình tư duy bình
thường của não bộ, làm ảnh hưởng đến hành động mua hàng của chúng ta?
Bằng kinh nghiệm bán hàng nhiều năm của mình, cũng như dựa trên
những tài liệu nghiên cứu chuyên sâu về tâm lí học trong bán hàng, tôi đã
phát hiện ra rằng, hầu như toàn bộ các nhân viên bán hàng đều sử dụng 5
phương pháp dưới đây để tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng:
Phương pháp thứ nhất là khiến cho khách hàng không tiện từ chối và
đưa ra những lời hứa hẹn của mình, từ đó “buộc” khách hàng thực hiện
hành vi mua hàng, đây cũng chính là mục đích mà nhân viên bán hàng
hướng tới.
Lấy một ví dụ đơn giản thế này: Tôi muốn hỏi bạn một vấn đề rất quan
trọng, nhưng lại không dám chắc bạn sẽ trả lời, việc đầu tiên tôi làm sẽ là mở
lời hỏi: “Thưa anh, tôi có thể hỏi anh một vấn đề được không ạ?”. Trước một
lời nhờ vả lịch sự như vậy, bạn thường sẽ trả lời: “Tất nhiên là được!”.
Và một khi bạn đã nói là “Được”, điều đó có nghĩa là bạn đã đưa ra một
lời hứa hẹn và bạn cần phải chịu trách nhiệm với lời hứa đó của mình, không
thể biến mình thành một kẻ tiểu nhân chỉ nói lời mà không biết giữ lời được.
Có thể những câu hỏi tiếp theo của tôi sẽ khiến bạn phật ý, nhưng mà vì lời
hứa trước đó, bạn vẫn cần phải trả lời.
Phương pháp thứ hai chính là các nhân viên bán hàng sẽ đánh vào
nhu cầu của khách hàng, cung cấp những sản phẩm phù hợp. Khi nhân
viên bán hàng nói trúng nhu cầu của mình, khách hàng có thể sẽ đưa ra
những quyết định chóng vánh.
Chẳng hạn như khi chúng ta đang bù đầu xoay sở với công việc của mình,
đột nhiên lại có một cuộc điện thoại tiếp thị, phản ứng đầu tiên của chúng ta
thường là nói với đầu dây bên kia rằng: “Tôi rất bận, không rảnh”. Nhưng nếu
nhân viên bán hàng đó lại nói thế này: “Nếu như có một cách có thể giúp bạn
lập tức tiết kiệm được 30% chi phí điện thoại đường dài mà không cần phải
