cảm giác tội lỗi, và tôi nghĩ rằng, dùng hai chữ “ân tình” để hình dung điều
này sẽ càng phù hợp với thực tế hơn.
Có thể giải thích một cách đơn giản là chỉ cần nhận bất cứ thứ gì hoặc
sự giúp đỡ nào từ người khác, thì điều đó đã đồng nghĩa với việc chúng ta
đã “mang một món nợ ân tình”, mà thứ đã mang danh “nợ ân tình” thì
lại rất cần phải đền đáp. Ngày nào còn chưa “trả” được “nợ ân tình” thì
ngày đó bạn còn cảm thấy trong lòng mang nặng “áp lực đạo đức” vô
hình, cảm giác này kéo dài cho đến khi bạn trả được nợ mới thôi, cho đến
khi trả nợ xong, bạn mới có thể cảm nhận được một sự “giải thoát”.
Đứng ở địa vị là nhân viên bán hàng, bạn có thể lợi dụng được tâm lí này
của người tiêu dùng, đây chính là những gì mà chương “Thuật Ân tình”
sẽ chia sẻ cùng các bạn.
Vậy nhân viên bán hàng phải làm thế nào mới có thể vận dụng được
“Thuật Ân tình” để đạt được mục đích kinh doanh của mình?
THỨ NHẤT, CẦN PHẢI ĐÁNH TRÚNG NHU CẦU CỦA
KHÁCH HÀNG
Tôi tin rằng, tất cả chúng ta đều từng trải qua tình huống: Bởi vì nhận
được sự giúp đỡ của người khác, dưới áp lực của tâm lí cần phải đền đáp,
khiến mình không thể không nhận lời yêu cầu của đối phương, từ đó phải chịu
những tổn thất kinh tế không cần thiết. Trải nghiệm này cũng sẽ gây ra ảnh
hưởng tiêu cực khác, đó là khiến cho đa số mọi người hình thành một loại
hành vi quán tính phản xạ có điều kiện, tức là trong lòng sinh ra một loại cảnh
giác đối với những hành động giúp đỡ miễn phí từ người khác.
Nhân viên bán hàng cần làm gì để đối phó với tâm lí đề phòng của khách
hàng như vậy?
Hãy cùng xem xét ví dụ sau:
Chuyện là thế này, tôi mua bảo hiểm xe vào năm 2009 và hết hạn vào
tháng Giêng năm 2010. Cuối tháng 12 năm 2009, tôi nhận được điện thoại từ
nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm. Bằng ngôn từ lịch sự, người này
nói cảm ơn tôi lần trước đã mua bảo hiểm của công ty mình, đồng thời thông
báo rằng bảo hiểm xe của tôi sắp hết hạn và hỏi tôi có muốn gia hạn tiếp
không.
Từ lúc vừa mới nghe điện thoại, trong bụng tôi không ngừng lẩm bẩm:
“Lúc mới mua xe năm ngoái, mình đã tham khảo ý kiến của đại lí ô tô kia
xem nên mua bảo hiểm xe ở đâu. Lúc đó chỉ nghĩ, dù sao mình cũng đã tốn
nhiều tiền mua xe như vậy rồi, dù biết rõ sẽ bị chặt chém một chút, nhưng vì
lười biếng nên cứ để đại lí đó giới thiệu mua bảo hiểm của công ty bảo hiểm
này luôn. Ai ngờ khi đem chuyện này kể lại cho đồng nghiệp thì bị họ cười
nhạo. Thì ra bảo hiểm mình mua đắt hơn so với của người khác tới 30%.
Đúng là bất công, bây giờ sao mình lại có thể bị lừa tiếp chứ.” Cho nên tôi tức
giận dập điện thoại luôn, thầm nghĩ: “Muốn gọi điện tiếp thị bảo hiểm nữa à,
chẳng có ích gì với tôi đâu.”
Mấy ngày sau, tôi lại nhận được điện thoại từ nhân viên của một công ty
bảo hiểm khác. Biết trước là họ gọi điện tiếp thị bảo hiểm nên khi vừa bắt
