Tuy nhiên, về phía các nhân viên bán hàng, phải làm thế nào mới có thể
xác định được nhu cầu của khách hàng? Chìa khóa nằm ở chính sự hiểu biết
về khách hàng. Mỗi người đều có công việc riêng của mình, ví dụ như tôi làm
công việc đào tạo, nhân viên bán hàng cung cấp đĩa CD chương trình đào tạo
cho tôi, giá trị tuy không cao nhưng tôi lại rất thích nó, bởi vì tôi thực sự có
nhu cầu này; vợ tôi làm công việc quản lí nguồn nhân lực, tặng cô ấy bộ sách
về quản lí nguồn nhân lực, cô ấy sẽ rất hoan nghênh.
Vì vậy, trước khi tặng ân tình cho người khác, cần phải làm một cuộc điều
tra để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó mới “đúng bệnh bốc thuốc”,
tự nhiên sẽ có được kết quả tốt.
THỨ HAI, KIỂM SOÁT MỨC ĐỘ ÂN TÌNH ĐỂ KIỂM SOÁT
CHI PHÍ
Từ tình huống trên, chúng ta có thể nhận thấy rõ ràng, phương thức trao
tặng ân tình để khiến khách hàng phải gánh một món nợ tâm lí là có ích với
nhân viên bán hàng như thế nào. Tuy vậy, chúng ta phải tính đến một vấn đề,
chính là tặng ân tình cũng cần một khoản chi phí, nếu chi phí bỏ ra so với lợi
nhuận thu về là “một tiền gà ba tiền thóc” thì đương nhiên không thể áp dụng
phương pháp này.
Vấn đề cần thảo luận tiếp theo chính là nhân viên bán hàng cần phải làm
thế nào để có thể kiểm soát một cách hiệu quả chi phí cần phải bỏ ra cho việc
tặng ân tình, để từ đó đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất? Kinh doanh là
phải dùng chi phí nhỏ nhất, với tốc độ nhanh nhất để đạt được những lợi ích
tối đa. Nếu chi phí bỏ ra quá lớn sẽ làm hao phí cả tài sản, thời gian quý báu
và công sức của nhân viên bán hàng, đây là một cách làm vô trách nhiệm, bất
luận là với công ty hay với chính nhân viên bán hàng.
Chúng ta hãy cùng xem xét tình huống dưới đây:
Tôi có một người bạn làm ở bộ phận Tiếp thị của một công ty Thực phẩm,
anh ấy đã kể cho tôi nghe một câu chuyện rất thú vị.
Chuyện là thế này, trước đây công ty này có tổ chức một hoạt động quảng
bá lớn tầm cỡ quốc gia: tiến hành một đợt ăn thử miễn phí song song với việc
bán sản phẩm ở các siêu thị lớn hoặc các trung tâm mua sắm trên cả nước.
Điểm lạ chính là: đây là một hoạt động thống nhất trên quy mô toàn quốc,
sản phẩm của công ty này cũng thuộc hàng cao cấp, về lí thì việc quảng cáo ở
các thành phố hạng trung trở lên sẽ đạt hiệu quả tốt hơn, bởi vì mức tiêu dùng
của khách hàng ở các thành phố bậc trung sẽ mạnh mẽ hơn và cũng phù hợp
với định hướng sản phẩm của công ty hơn. Tuy nhiên, kết quả thực tế của đợt
quảng cáo này lại hoàn toàn trái với mong đợi, càng ở những thị trấn nhỏ xa
xôi thì tỉ lệ % hiệu quả của đợt quảng cáo lại cao hơn một chút, tại sao vậy?
Thì ra, mặc dù mức tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố lớn và
thành phố bậc trung cao, nhưng từ lâu họ đã quá quen với hình thức nếm thử
miễn phí này, ngày nào trong các siêu thị chẳng có vài doanh nghiệp khác
nhau sử dụng phương thức bán hàng như vậy. Đối với họ, việc tổ chức ăn thử
là chuyện mà nhà sản xuất đương nhiên nên làm. Nếu đã là chuyện nhà sản
xuất nên làm thì khi khách hàng ăn thử, họ cũng không hề cảm thấy nợ “ân
