tình” chỉ vì ăn đồ của nhà sản xuất nữa, càng khỏi cần bàn tới tâm lí vì muốn
báo đáp mà bỏ tiền ra mua mấy gói đồ ăn.
Ở những thị trấn xa xôi hơn thì khác, những nhà sản xuất xúc tiến việc ăn
thử miễn phí này ở đây quá ít. Bởi vì có rất nhiều khách hàng chưa từng gặp
được chuyện thế này trước đây, cho nên sau khi được thưởng thức đồ ăn miễn
phí, khách hàng sẽ cảm thấy có chút ngại ngùng, sẽ cân nhắc một chút việc dù
sao mình cũng ăn đồ của người ta rồi, hơn nữa mùi vị cũng không tệ, mua
một, hai túi cũng là chuyện bình thường.
Mong các bạn chú ý kĩ, sau khi khách hàng được thưởng thức đồ ăn miễn
phí, việc “có hay không cảm giác ngại ngùng” chính là điểm quan trọng tạo ra
sự khác nhau trong hiệu quả của chương trình khuyến mãi. Mà việc “có hay
không cảm giác ngại ngùng” có nghĩa là trong lòng khách hàng có sinh ra
cảm giác áy náy hay không, là do khách hàng đánh giá những chuyện như vậy
rốt cuộc có phải chuyện đương nhiên hay không. Khi mà ai cũng làm như vậy,
bạn lại đi sử dụng một phương pháp tương tự, thì sẽ không thể khiến khách
hàng cảm thấy nợ “ân tình”. Khi mà những người khác không làm nhưng bạn
lại bỏ thêm chi phí ra làm cho khách hàng, thì khách hàng mới cảm thấy “nợ
ân tình”, rồi mới “báo đáp” lại bạn.
Nói cách khác, muốn khiến cho khách hàng thực sự cảm thấy nợ “ân tình”
thì điều quan trọng là bạn cần phải tặng ân tình trước các nhân viên bán hàng
khác, hoặc tặng nhiều hơn so với mức mà những nhân viên bán hàng khác bỏ
ra ở thời điểm hiện tại. Chỉ cần bạn bỏ ra nhiều hơn so với giới hạn mà khách
hàng cho là chuyện đương nhiên, bạn sẽ có thể khiến cho khách hàng nảy sinh
tâm lí muốn báo đáp, và đây cũng chính là mức độ chi phí dành cho ân tình
thích hợp nhất mà nhân viên bán hàng cần nắm vững.
Giải thích ngắn gọn là, làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh một chút, vậy là đủ
rồi. Bỏ ra quá nhiều “ân tình”, hoàn toàn không cần thiết. Nhưng nếu bỏ ra
quá ít “ân tình”, sẽ không thể đạt được kết quả mong muốn.
THỨ BA, NHỮNG LƯU Ý QUAN TRỌNG TRONG VIỆC
TRAO ĐỔI ÂN TÌNH
Bởi vì việc tạo ra ân tình quan trọng như vậy, cho nên trong quá trình liên
lạc với khách hàng, dù là cố ý hay vô tình thì hầu hết các nhân viên bán hàng
đều sử dụng kĩ xảo tâm lí này. Sau nhiều năm quan sát, tôi thấy rằng có ba
điểm chính mà chúng ta cần đặc biệt lưu ý, cụ thể như sau:
1. Lưu ý nhấn mạnh tính trân quý của ân tình
Trao đổi ân tình có một nguyên tắc rất quan trọng, đó là nguyên tắc “có đi
có lại”. Ví dụ, bạn và tôi không hề quen biết, càng chẳng có chút quan hệ nào,
nhưng mà vài ngày trước chúng ta lại vô tình gặp nhau, tình cờ trò chuyện
mấy câu, đến giờ ăn trưa bạn lại bất ngờ mời tôi một bữa, tính tiền ra cũng tốn
đến gần 100 tệ. Sau đó, chúng ta gặp lại nhau một lần nữa, bạn có biết điều
đầu tiên trong lòng tôi nghĩ đến là gì không?
Nếu phán đoán theo lẽ thường tình thì bạn có thể biết được rằng, nhất định
tôi sẽ nhắc nhở bản thân cần phải mời lại bạn một bữa. Đồng thời, lúc mời lại
bạn, tôi cũng sẽ cân nhắc một chút đến chi phí cụ thể, nếu tốn quá nhiều tiền
