máy, tôi đã chuẩn bị nói mấy câu từ chối khéo. Ai ngờ lần này họ không bán
bảo hiểm, nhân viên môi giới cho biết, hiện nay công ty bảo hiểm đang triển
khai một chiến dịch tặng thẻ ưu đãi cứu hộ miễn phí cho khách hàng. Trong
vòng 6 tháng, chủ thẻ ưu đãi có thể hưởng dịch vụ cứu hộ miễn phí trong khu
vực đường vành đai thành phố, anh ta hỏi xem tôi có quan tâm đến tấm thẻ
này không. Tôi vừa nghe đến được miễn phí là hào hứng ngay, cho dù là thứ
mình không thích cũng chẳng sao, bởi vậy tôi đã cung cấp đầy đủ thông tin
địa chỉ của mình cho nhân viên công ty bảo hiểm. Nhân viên này có vẻ cũng
rất thoải mái, sau khi xác nhận đầy đủ địa chỉ rồi thì cúp máy. Hai ngày sau,
quả nhiên tôi đã nhận được một tấm thẻ ưu đãi cứu hộ, kiểm tra thông tin
hướng dẫn trên thẻ một chút, tôi cảm thấy mình đã lời to.
Ngày thứ ba sau khi nhận được thẻ, nhân viên bán hàng đó lại gọi điện cho
tôi, hỏi tôi đã nhận được thẻ ưu đãi cứu hộ chưa. Anh ta nói, anh ta gọi điện
cho tôi thứ nhất là xác nhận xem tôi đã nhận được thẻ hay chưa, thứ hai là
nhắc tôi rằng cho dù tôi có mua bảo hiểm ở công ty anh ta hay không thì tấm
thẻ này vẫn có hiệu lực trong sáu tháng tới. Được chăm sóc tới mức này, tôi
còn nói được gì nữa đây, chỉ có thể nhiệt tình nói cám ơn, sau đó cúp điện
thoại. Sau khi nghĩ đến công ty bảo hiểm mà tôi từng tham gia trước kia, mỗi
khi gặp ai đó, tôi đã không thể không nói với họ, xem công ty bảo hiểm này
tốt chưa.
Khi chỉ còn một tuần nữa là đến ngày bảo hiểm xe của tôi hết hạn, nhân
viên bán hàng của công ty bảo hiểm lại gọi cho tôi một lần nữa, nói rằng anh
ta biết bảo hiểm xe của tôi sắp hết hạn rồi. Tôi vội vàng hỏi tại sao anh ta lại
biết, đối phương cười nói: “Anh đừng để ý đến chuyện này, bây giờ tôi sẽ
cung cấp cho anh bảng báo giá các gói bảo hiểm dựa vào những ghi chép về
tình trạng bảo hiểm xe của anh trước đây, anh có thể so sánh với báo giá của
các công ty bảo hiểm khác để xem có muốn chọn dịch vụ của công ty chúng
tôi hay không.” Với hai lần liên lạc trước đó, tôi nghĩ rằng mình chẳng có lí
do gì để từ chối, cho nên, tôi đã bảo nhân viên bảo hiểm này mang bảng báo
giá tới, dù sao thì tôi cũng phải mua bảo hiểm mà. Tôi cũng nhanh chóng gọi
điện cho những công ty bảo hiểm khác, hỏi về giá cả và dịch vụ. Cuối cùng
thấy rằng, mặc dù giá cả năm nay của công ty bảo hiểm này không rẻ bằng
năm ngoái, nhưng so sánh với những công ty bảo hiểm khác thì vẫn thấp hơn
từ 5% đến 8%.
Tôi biết, tôi đã mắc “bẫy” của công ty bảo hiểm này rồi, nhân viên bán
hàng kia chỉ mất có ba cú điện thoại, tôi đã trở thành khách hàng của anh ta.
Trong tình huống này, lí do quan trọng nhất khiến việc bán hàng diễn ra
thuận lợi chính là việc khách hàng nhận thẻ cứu hộ miễn phí. Với một chủ xe
mà nói, rõ ràng là dịch vụ này rất hấp dẫn, bởi vì đó cũng chính là nhu cầu
của họ.
Nói cách khác, điểm mấu chốt trong “thuật Ân tình” chính là phải tìm
được đúng nhu cầu của khách hàng, hơn nữa còn phải cung cấp đúng lúc. Khi
khách hàng có nhu cầu, cho dù trong lúc nhận ưu đãi từ nhân viên bán hàng
họ có băn khoăn đi chăng nữa, thì sau khi suy xét đến tình hình thực tế, trong
lòng họ cũng sẽ tự thuyết phục chính mình chấp nhận. Họ sẽ tự nhủ với mình
rằng, cùng lắm thì khi có cơ hội sẽ báo đáp lại ân tình này của người ta là
được, mà đây lại chính là mong muốn của nhân viên bán hàng.
