NGUYÊN TẮC THÉP 1
KHIẾN KHÁCH HÀNG NGẠI TỪ CHỐI VÀ TỪ ĐÓ
THỰC HIỆN CAM KẾT
CHƯƠNG 1
“THUẬT ÂN TÌNH”
CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG
KHÔNG THỂ TỪ CHỐI MUA HÀNG CỦA BẠN
Người xưa thường nói: “Có đi có lại mới toại lòng nhau.”
Tư duy này đã ăn sâu trong đầu óc chúng ta, khi biết ai đó đã bỏ công sức
tiền tài vì mình, thậm chí chưa cần suy xét, chúng ta đã lập tức hiểu rằng phải
báo đáp lại họ. Vậy thì, khi tiến hành thúc đẩy quảng bá sản phẩm, liệu có thể
lợi dụng tâm lí này của người tiêu dùng để kích cầu hay không?
Có thể lấy gian hàng trà trong các siêu thị lớn làm ví dụ. Các gian hàng
bày bán trà dọc lối đi trong siêu thị thường bố trí các nữ nhân viên bưng một
chiếc khay đặt những tách trà đã pha sẵn, nhiệt tình mời khách hàng tham
quan mua sắm trong siêu thị thưởng thức.
Một thanh niên vừa mới mua xong các vật dụng thiết yếu thường ngày của
mình đi qua thấy vậy bèn ghé vào nhâm nhi một tách. Dựa vào ý thức “Có đi
– Có lại” mà chúng ta vừa mới chia sẻ ở trên, bởi vì người này đã nhận được
một sự phục vụ nho nhỏ, cho nên khi nữ nhân viên kia mời anh ta vào trong
ngồi tham quan một chút, vì tâm lí cần báo đáp lại của mình, khả năng anh ta
đồng ý là rất cao.
Và khi người thanh niên đã ngồi xuống, nữ nhân viên kia lại nhiệt tình pha
một ấm trà nóng mời anh, rồi còn giới thiệu chi tiết về văn hóa uống trà cho
anh ta nghe, cả quá trình này có lẽ mất khoảng 10 phút đồng hồ.
Vấn đề được đặt ra lúc này chính là, khi một nhân viên bán hàng có thái
độ cực tốt đã tốn đến 10 phút để phục vụ người thanh niên như vậy, nếu anh
ta không mua hàng, liệu anh ta có cảm thấy áy náy không? Sau đó, anh ta
nghĩ đến việc sớm muộn gì mình cũng sẽ uống trà, thương hiệu của loại trà
này cũng nổi tiếng, mua một chút cũng chẳng sao, vì vậy đã nảy sinh ra hành
động mua hàng.
Nhà tâm lí học nổi tiếng Robert Cialdini
(1)
đã gọi hành động “cho đi –
nhận lại” này là “có đi có lại”, điều này có nghĩa là khi chúng ta nhận được
điều gì đó từ người khác, cần phải báo đáp lại họ, nếu không chúng ta sẽ có
