THỨ NĂM, PHỐI HỢP VỚI GIÁ TRỊ QUAN CỦA KHÁCH
HÀNG
Giá trị quan là những thứ mà một người cho là quan trọng nhất trong cuộc
đời mình, là những gì người đó muốn có được và cũng chính là thứ điều khiển
cả hệ thống mô thức hành động của chúng ta. Ở trên, chúng ta đã nhắc đến
việc bắt chước kiểu mô hình tính cách khách hàng, việc khen ngợi khách
hàng… tất cả những thứ đó nói nôm na đều là sự phối hợp với khách hàng.
Như vậy, nguyên tắc phối hợp với giá trị quan của khách hàng là đạt được sự
chấp nhận sâu sắc hơn của khách hàng, khiến cho khách hàng nghĩ rằng, từ
trong bản chất, bạn đã thuộc cùng một kiểu người như họ.
Muốn phối hợp được với giá trị quan của khách hàng, việc quan trọng mà
nhân viên bán hàng cần làm được chính là biết được khách hàng quan tâm
nhất đến điều gì. Mà phương pháp tốt nhất để biết tất nhiên chính là đặt câu
hỏi.
Xin đưa ra một ví dụ đơn giản. Có khách hàng tới tìm mua một bộ âu
phục. Bạn không thể cứ thế tùy tiện giới thiệu cho khách một kiểu dáng bất kì
được.Vì bạn vẫn chưa biết bộ âu phục mà khách hàng này định mua cần phải
chú ý điều gì, cho nên bạn không thể dựa vào giá trị quan của anh ta để giới
thiệu cho anh ta một kiểu dáng thích hợp nhất.
Lúc này, có thể đặt câu hỏi với khách hàng: “Thưa quý khách, không biết
bộ âu phục mà quý khách muốn chọn cần phải lưu ý điều gì nhất ạ?”. Đương
nhiên sau đó khách hàng sẽ đưa ra cho bạn rất nhiều cách trả lời, chẳng hạn
như: “Quan trọng là kiểu dáng, cả giá cả nữa!”
Bất luận khách hàng trả lời thế nào, nhân viên bán hàng đều cần phải bày
tỏ: “Thực ra tôi cũng suy nghĩ giống quý khách, lúc mua quần áo tôi cũng chú
ý nhất đến kiểu dáng và giá cả, kiểu dáng phải đẹp mà giá cả cũng phải hợp lí
nữa!”
Nhân viên bán hàng cần chú ý rằng, khi khách hàng đã nhắc tới “kiểu
dáng” và “giá cả” thì đó chính là giá trị quan khi mua hàng của khách hàng,
cho dù giá trị này tương đối mơ hồ.
Âu phục có rất nhiều chủng loại, kiểu dáng, có loại hai khuy, ba khuy, kiểu
retro, kiểu sọc,… kiểu dáng cụ thể mà khách hàng muốn mới là giá trị cơ bản
thực sự.
Cho nên, sau đó nhân viên bán hàng nên hỏi tiếp: “Không biết kiểu dáng
cụ thể mà quý khách muốn là gì? Chẳng hạn như là hai khuy hay là ba khuy?
Kiểu retro hay là kiểu thông dụng?”
Nếu khách hàng tiếp tục trả lời: “Hai khuy hay ba khuy đều được, nhưng
tôi nghĩ kiểu hai khuy có vẻ tốt hơn chút.” Lúc này, mặc kệ trên thị trường
hiện nay đang lưu hành kiểu dáng gì thì nhân viên bán hàng cũng nên trả lời:
“Quý khách có đôi mắt thật tinh tế. Đúng rồi, tại sao quý khách lại thích kiểu
hai khuy vậy?”
Lúc này khách hàng sẽ tỏ ý: “Bởi vì tôi khá cao, mặc kiểu ba khuy thì sẽ
dễ lộ dáng người thô kệch của mình.”
Về kiểu dáng, phải đến lúc này nhân viên bán hàng mới coi như đã tìm
